B2B còn được biết đến là hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Phương thức này đã phát triển từ lâu và cho đến nay nó vẫn mang lại rất nhiều lợi nhuận cho các tổ chức. Doanh nghiệp nào cũng có thể kinh doanh B2B nhưng không phải ai cũng hiểu đúng và có thể áp dụng thành công. Bài viết dưới đây Base Blog sẽ giúp bạn đọc hiểu rõ B2B là gì?, những đặc điểm của mô hình này và cách áp dụng hiệu quả.
1. B2B là gì?
1.1. Định nghĩa
B2B đã quá quen thuộc, vậy B2B tiếng Anh là gì? Đây là viết tắt của cụm từ “Business to Business” trong tiếng Anh. Cách gọi này dùng để chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
B2B có thể được sử dụng thông qua việc buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa hai doanh nghiệp. Trong mô hình này, các doanh nghiệp sẽ hợp tác với nhau để cung cấp sản phẩm, dịch vụ, thông tin… qua những giao dịch có quy mô lớn cùng hợp đồng có thời gian dài hạn.
1.2. Sự khác biệt của hai mô hình B2B và B2C
B2C là viết tắt của “Business to Customer”, mô tả hoạt động mua bán, giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối.
B2B và B2C có những đặc điểm khác nhau như sau:
| Tiêu chí | B2B | B2C |
| Đối tượng khách hàng | Thường sẽ là doanh nghiệp, các tổ chức. | Người tiêu dùng là cá nhân hoặc doanh nghiệp mua sắm với mục đích tiêu dùng. |
| Giao dịch | Có những yêu cầu về đàm phán giá cả, giao nhận hàng, đặc tính kỹ thuật… | Không có quá nhiều yêu cầu phức tạp như B2B. |
| Mối quan hệ khách hàng | Thường tập trung vào việc xây dựng và tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng, thông qua các chương trình khách hàng thân thiết, hỗ trợ khách hàng tốt…. | Mối quan hệ khách hàng thường ngắn hạn hơn, nên cần tập trung vào việc thu hút khách hàng mới. |
| Quá trình Marketing | Thường tập trung vào việc tiếp cận các nhà hoạch định mua sắm doanh nghiệp. | Thường tập trung vào việc thu hút sự chú ý của người tiêu dùng để họ phát sinh nhu cầu ngay. |
| Quá trình bán hàng | Quá trình chuyển đổi thành khách hàng lâu hơn, đòi hỏi phải nuôi dưỡng và chăm sóc kỹ lưỡng. | Quá trình chuyển đổi sẽ nhanh hơn, khách hàng thường dễ ra quyết định. |
Đọc thêm: B2C là gì? Cách doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả
1.3. Một số lĩnh vực thường áp dụng kênh B2B
Một số lĩnh vực thường áp dụng kinh doanh B2B gồm có:
- Lĩnh vực tài chính: Các ngân hàng, công ty trung gian kế toán hoặc công ty cung cấp tài chính… sẽ cung cấp dịch vụ thanh toán, cho vay tiền, dịch vụ thuế… cho các doanh nghiệp lớn nhỏ.
- Lĩnh vực công nghệ: Với sự phát triển của công nghệ, các công ty công nghệ ngày càng phát triển, họ cung cấp rất nhiều các sản phẩm cho doanh nghiệp, ví dụ như: Hạ tầng điện toán đám mây, các phần mềm quản trị doanh nghiệp…..
- Lĩnh vực văn phòng phẩm: Công ty sản xuất các mặt hàng văn phòng phẩm sẽ cung cấp số lượng lớn các sản phẩm như giấy, mực in, tập hồ sơ… cho các tổ chức, doanh nghiệp.
- Lĩnh vực sản xuất: Chế tạo và sản xuất linh kiện chủ yếu là kinh doanh B2B. Các nhà cung cấp sẽ bán các nguyên vật liệu cho doanh nghiệp, sau đó doanh nghiệp dùng chúng để tạo ra sản phẩm mới, ví dụ như linh kiện cho điện thoại, máy in, tivi, tủ lạnh….
- Lĩnh vực Marketing và truyền thông: Có rất nhiều công ty agency chuyên thực hiện các chiến dịch Marketing, quảng cáo cho doanh nghiệp khác. Đây cũng là lĩnh vực kinh doanh B2B khá phổ biến.
2. Vai trò của mô hình kinh doanh B2B
Kinh doanh B2B đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp nói riêng và của một quốc gia nói chung, cụ thể:
Tạo cơ hội việc làm và phát triển kinh tế
Các doanh nghiệp B2B đa số sẽ có quy mô khá lớn và cần tuyển dụng nhiều nhân viên để thực hiện các hoạt động sản xuất, kinh doanh, bán hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp kinh doanh B2B cũng có nhu cầu thuê nhà cung cấp, đối tác, nhà thầu để hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh.
Do vậy, B2B không chỉ tạo ra thu nhập cho người lao động, giúp các doanh nghiệp phát triển mà còn đóng góp vào sự tăng trưởng kinh tế của một quốc gia. Vậy nên đây là một phần quan trọng trong sự phát triển kinh tế và tác động lớn đến thị trường lao động.
Xây dựng đối tác chiến lược
Thông thường, các giao dịch của B2B sẽ liên quan đến việc thiết lập các mối quan hệ đối tác chiến lược giữa các doanh nghiệp với nhau và tăng cường sự hợp tác trong kinh doanh. Việc này nhằm mục đích xây dựng các mối quan hệ lâu dài giữa các bên, đảm bảo sự ổn định trong sản xuất và cung cấp các sản phẩm/dịch vụ.
Bên cạnh đó, việc này cũng giúp công ty dễ dàng đối phó với những thách thức, cạnh tranh trên thị trường bằng việc tận dụng các lợi thế của đối tác để cải thiện chất lượng sản phẩm, từ đó tăng hiệu quả sản xuất và giảm chi phí.
Có sự cải tiến và đổi mới trong kinh doanh
Mô hình kinh doanh B2B sẽ giúp các doanh nghiệp học hỏi, chia sẻ kiến thức với nhau, qua đó cải tiến và đổi mới các sản phẩm, dịch vụ, đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đạt chất lượng tốt nhất, giúp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Đọc thêm: Mô hình kinh doanh là gì? Top 15 mô hình tiềm năng nhất hiện nay
3. Các mô hình B2B phổ biến hiện nay
3.1. Mô hình B2B thiên về bên bán
Đây có lẽ là mô hình kinh doanh B2B phổ biến và thường gặp nhất ở thị trường Việt Nam. Ở mô hình này, doanh nghiệp sẽ sở hữu một website bán hàng, cung cấp các sản phẩm/dịch vụ cho một bên thứ ba trong lĩnh vực sản xuất, bán lẻ, dịch vụ… Thông thường, B2B thiên về bán sẽ cung cấp sản phẩm với số lượng lớn, chi phí cao.
3.2. Mô hình B2B thiên về bên mua
Mô hình này khá ít gặp ở thị trường Việt Nam nhưng phổ biến ở thị trường nước ngoài. Lý do là bởi ở Việt Nam đa số các doanh nghiệp sẽ có nhu cầu bán sản phẩm của mình cho đối tác thay vì mua.
Trong mô hình B2B thiên về bên mua, đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò là bên nhập sản phẩm, hàng hóa từ các nhà sản xuất. Sau đó những nơi bán khác nếu thấy phù hợp sẽ truy cập vào website, email để báo giá và phân phối sản phẩm.
Ví dụ như các đơn vị cung cấp dịch vụ viễn thông sẽ thường báo giá tại các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng dịch vụ hạ tầng mạng, viễn thông.
3.3. Mô hình B2B trung gian
B2B trung gian là cầu nối giữa bên mua và bên bán, thường sẽ thông qua sàn thương mại điện tử. Chúng ta có thể thấy rõ mô hình này qua những cái tên như Lazada, Shopee, Tiktok Shop, Tiki….
Với mô hình này, doanh nghiệp có nhu cầu bán hàng sẽ gửi các sản phẩm/dịch vụ lên các sàn thương mại điện tử để phân phối và quảng bá. Khi bán hàng tại đây, người mua sẽ được bảo đảm về quyền lợi, chính sách bảo mật thông tin theo quy định của kênh trung gian. Tại Việt Nam, mô hình B2B trung gian này đang được chú trọng và rất phát triển.
3.4. Mô hình B2B dạng hợp tác
B2B dạng thương mại hợp tác khá giống B2B trung gian, nhưng mô hình này sẽ thuộc sở hữu của nhiều đơn vị. Một số ví dụ như:
- Chợ điện tử E-Marketplaces.
- Cộng đồng thương mại Trading Communities.
- Sàn giao dịch thương mại Trading Exchanges.
- Các trung tâm trao đổi Exchange Hubs.
4. Một số đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B
Dưới đây là 5 đặc điểm cơ bản trong mô hình kinh doanh B2B.
Khách hàng sử dụng: Khách hàng của kinh doanh B2B thường sẽ là các công ty, tổ chức thay vì là những cá nhân riêng lẻ hay người tiêu dùng cuối cùng. Chính vì vậy, khách hàng sẽ có quy tắc, quy trình và quy định rõ ràng về mua sắm. Khi tham gia mua hàng, có rất nhiều bên tham gia như người sử dụng, người ảnh hưởng, người ra quyết định…
Hành vi mua hàng: Yêu cầu về việc mua sản phẩm khá nghiêm ngặt, việc xem xét, quyết định mua cũng cần thông qua nhiều cấp xét duyệt. Bên cạnh đó, trong B2B, mọi người sẽ quan tâm nhiều đến giá cả, việc mua hàng sẽ không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc.
Giá trị giao dịch: Giá trị mỗi hợp đồng, mỗi đơn hàng thường khá cao. Ngoài ra, việc thỏa thuận, cam kết về các chính sách mua hàng sẽ được thỏa thuận thông qua hợp đồng hoặc các biên bản thỏa thuận.
Tính chuyên nghiệp: Doanh nghiệp sẽ thể hiện tính chuyên nghiệp cao trong các giao dịch B2B. Các bên liên quan sẽ đòi hỏi nhiều thông tin hơn như: Thông tin sản phẩm, quy trình sản xuất, chất lượng sản phẩm….
Thời gian giao dịch: Việc trao đổi nhu cầu, đàm phán, ký kết có thể kéo dài hàng tuần, hàng tháng, thậm chí mất cả quý, cả năm.
5. Ưu và nhược điểm của kinh doanh B2B
5.1. Ưu điểm
Doanh thu và lợi nhuận cao: Khách hàng B2B thường sẽ mua sản phẩm/dịch vụ với giá trị cao, nên doanh thu và lợi nhuận thu được cũng sẽ rất lớn cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nếu xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng B2B, doanh nghiệp cũng sẽ tạo ra nguồn thu nhập bền vững, ổn định.
Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng: Các doanh nghiệp kinh doanh B2B thường sẽ xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng dựa theo sự tin tưởng và hợp tác. Hai bên sẽ hiểu rõ nhu cầu của nhau, đưa ra các giải pháp cũng như mong muốn phù hợp. Đây cũng chính là cơ sở để doanh nghiệp giữ chân khách hàng và tạo ra nhiều lợi nhuận trong tương lai.
An toàn và bảo mật”” Tính bảo mật là yếu tố quan trọng và được hầu hết các doanh nghiệp B2B tập trung. Vì giá trị đơn hàng cao nên giao dịch nào cũng cần có hợp đồng với các thông tin của bên bán, bên mua, thời gian thực hiện, giá trị đơn hàng…. Khi có hợp đồng với chữ ký các bên thì khi có vấn đề xảy ra mọi chuyện sẽ được xử lý nhanh chóng, linh hoạt dựa trên những điều khoản trong hợp đồng.
Ít rủi ro xảy ra: Đa số doanh nghiệp kinh doanh B2B sẽ bán sản phẩm/dịch vụ cho một số lượng khách hàng vừa phải và khách cũng được chăm sóc, nuôi dưỡng cẩn thận; qua đó giảm tối đa tình trạng mất khách hàng hoặc khách hàng không hài lòng với doanh nghiệp. Xây dựng được mối quan hệ dài lâu với khách hàng B2B sẽ giúp doanh nghiệp đạt được nhiều thành công trong tương lai.
5.2. Nhược điểm
Chu kỳ bán hàng dài: Như đã chia sẻ, việc ra quyết định mua hàng B2B thường phức tạp và tốn kém rất nhiều công sức, thời gian. Có những sản phẩm, doanh nghiệp sẽ cần cả 1 tháng, 2 tháng mới có thể “chốt đơn”. Chính vì vậy doanh nghiệp cần đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực để tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng. Chu kỳ bán hàng dài cũng có thể gây ảnh hưởng đến dòng tiền của doanh nghiệp.
Tỷ lệ cạnh tranh cao: B2B là mô hình kinh doanh có sự cạnh tranh khá lớn, đòi hỏi doanh nghiệp cần có sản phẩm, dịch vụ khác biệt để thu hút khách hàng. Thêm nữa, doanh nghiệp cũng cần liên tục đổi mới, cải tiến sản phẩm, dịch vụ để duy trì được lợi thế cạnh tranh, tránh để đối thủ lấy mất thị phần.
Khó khăn khi tiếp cận khách mới: Khách hàng B2B sẽ có chuyên môn, trình độ cao và họ có những yêu cầu rất cụ thể cho một sản phẩm/dịch vụ. Do vậy doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing phù hợp để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, việc xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín cũng rất quan trọng để doanh nghiệp thu hút thêm những khách hàng mới.
6. Cơ hội và thách thức khi kinh doanh mô hình B2B
6.1. Cơ hội
Thị trường lớn: Trên thế giới có hàng triệu doanh nghiệp lớn nhỏ, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận tệp khách hàng doanh nghiệp trên toàn cầu thông qua các kênh Marketing hoặc nền tảng thương mại điện tử.
Khả năng đổi mới: Mô hình B2B thường khuyến khích sự đổi mới do nhu cầu về các sản phẩm/dịch vụ cũng khắt khe hơn. Đây chính là cơ hội để doanh nghiệp có thể tạo ra những sản phẩm chất lượng cao.
Hiệu quả hoạt động cao: Với sự phát triển của công nghệ, việc tự động hóa, phân tích dữ liệu hay chuỗi cung ứng điện tử có thể giúp doanh nghiệp kinh doanh B2B tối ưu được hiệu quả, giảm nhiều chi phí và nâng cao năng suất.
6.2. Thách thức
Khả năng cạnh tranh cao: Mặc dù thị trường cho B2B rộng lớn nhưng cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh cao vì có nhiều doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau.
Yêu cầu về chuyên môn: Để thành công trong kinh doanh B2B, doanh nghiệp cần có kiến thức chuyên sâu về ngành hàng cũng như nhu cầu cụ thể của mỗi khách hàng.
Rủi ro thanh toán: Thường doanh nghiệp B2B sẽ gặp rủi ro thanh toán khá cao do sự phức tạp của giao dịch, thời gian thanh toán cũng dài hơn bình thường.
Đọc thêm: Hướng dẫn xây dựng kế hoạch kinh doanh (có kế hoạch kinh doanh mẫu)
7. Ví dụ về một số doanh nghiệp B2B trên thị trường
7.1. IBM
IBM là tập đoàn công nghệ đa quốc gia khá nổi tiếng, có trụ sở tại Hoa Kỳ. Công ty cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin và dịch vụ cho các doanh nghiệp, mục đích là giúp doanh nghiệp tăng khả năng quản lý kinh doanh cũng như hiệu quả hoạt động.
Một số dịch vụ phổ biến của IBM gồm: Phần mềm, phần cứng, dịch vụ đám mây, trí tuệ nhân tạo, dịch vụ an ninh mạng… Khách hàng của IBM chủ yếu sẽ là những doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các sản phẩm công nghệ để tối ưu quy trình làm việc, quy trình kinh doanh, từ đó tăng lợi thế cạnh tranh.
7.2. Foxconn
Foxconn Technology Group là một trong những nhà sản xuất thiết bị điện tử nổi tiếng nhất thế giới, trụ sở chính tại Đài Loan. Khách hàng của Foxconn hiện tại đều là những “gã” công nghệ lớn như: Apple, Microsoft, Kingdom, Xiaomi, Nintendo, Amazon…. Có thể nói, những sản phẩm như điện thoại, máy tính xách tay, máy tính bảng… của các hãng lớn như Apple, Xiaomi… cũng đều có một phần linh kiện từ Foxconn.
7.3. DHL
DHL là thương hiệu nổi tiếng thế giới trong lĩnh vực logistic. Công ty cung cấp dịch vụ như chuyển phát nhanh bưu phẩm trong nước và quốc tế, vận chuyển hàng hóa theo đường hàng không, đường bộ, đường biển, quản lý chuỗi cung ứng cho doanh nghiệp…. Trong nhiều năm trở lại đây, DHL mở rộng quy mô chuyển phát nhanh, tập trung vào các doanh nghiệp bán lẻ trên internet.
7.4. Shopee
Shopee không chỉ là sàn thương mại điện tử cho người mua mà còn là kênh B2B cho nhiều cửa hàng, doanh nghiệp. Đây chính là mô hình B2B trung gian mà chúng tôi đã đề cập ở trên.
Shopee đảm bảo quyền lợi cho người mua, quy định chặt chẽ về sản phẩm, cam đoan chất lượng của các mặt hàng và có nhiều chính sách bảo vệ người mua, người bán. Chính vì vậy, Shopee trở thành trang thương mại điện tử được nhiều doanh nghiệp tin dùng tại Việt Nam.
7.5. Base.vn
Base.vn được phát triển bởi Công ty Cổ phần Base Enterprise, là nền tảng quản trị doanh nghiệp toàn diện hàng đầu Việt Nam hiện nay. Base cung cấp hơn 60 ứng dụng giúp doanh nghiệp vận hành và quản trị hiệu quả trong mọi khía cạnh: quản trị hiệu suất, quản trị nhân sự, quản trị tài chính, quản trị thông tin. Với hơn 9.000 khách hàng trên khắp Việt Nam, Base.vn đã trở thành sự lựa chọn hàng đầu cho các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô, từ doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMBs) đến doanh nghiệp lớn.
8. Kết luận
Hy vọng qua nội dung trên đây doanh nghiệp đã hiểu hơn về B2B là gì, các đặc điểm và một số mô hình phổ biến. Kinh doanh B2B mang có thể mang đến nhiều lợi nhuận nhưng doanh nghiệp cũng phải đối mặt với nhiều thách thức. Chính vì vậy, lãnh đạo cần có chiến lược rõ ràng khi bắt đầu kinh doanh với mô hình này.
Chúc các doanh nghiệp thành công!
