Bạn có bao giờ tự hỏi rằng doanh nghiệp phải bỏ ra bao nhiêu tiền để có được một khách hàng mới? Đó chính là Customer Acquisition Cost (CAC) – một chỉ số vô cùng quan trọng trong kinh doanh hiện đại. Vậy CAC là gì? Tại sao nó lại quan trọng đến vậy? Cùng Base Blog tìm hiểu ngay trong bài viết này.
1. CAC là gì?
CAC (Customer Acquisition Cost), hay Chi phí sở hữu khách hàng, là tổng số tiền mà một doanh nghiệp phải bỏ ra để thu hút một khách hàng mới. Nói cách khác, đây là chi phí trung bình để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
CAC là một chỉ số kinh doanh quan trọng, thường được sử dụng cùng với giá trị trọn đời của khách hàng (Lifetime Value – LTV) để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh.
- Một tỷ lệ lý tưởng là LTV : CAC = 3 : 1, hoặc ít nhất LTV phải lớn hơn CAC. Điều này đảm bảo rằng chi phí bỏ ra để sở hữu khách hàng sẽ mang lại lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp.
- Ngược lại, nếu CAC lớn hơn LTV, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc thu hồi chi phí đã bỏ ra để thu hút khách hàng.
2. CAC đóng vai trò gì trong hoạt động kinh doanh?
Chỉ số CAC không chỉ phản ánh hiệu quả chi phí thu hút khách hàng mà còn là thước đo dự báo sự thành công trong tương lai của doanh nghiệp. Cụ thể, CAC đóng vai trò quan trọng trong các khía cạnh sau:
– Tối ưu thời gian hoàn vốn: CAC giúp doanh nghiệp xác định thời gian cần thiết để thu hồi chi phí đầu tư vào việc thu hút khách hàng. Việc nắm rõ con số này cho phép doanh nghiệp dự đoán doanh thu tối thiểu cần đạt từ mỗi khách hàng để hòa vốn và bắt đầu sinh lời.
– Hỗ trợ việc ra quyết định: CAC cũng là một tiêu chí quan trọng để đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo. Ví dụ, với quảng cáo trực tuyến, việc theo dõi chi phí trên mỗi lần nhấp chuột sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá xem chiến dịch có đạt hiệu quả như mong đợi hay không. Từ đó, doanh nghiệp có thể tiến hành tối ưu, điều chỉnh hoặc dừng chiến dịch để tránh lãng phí nguồn lực.
Nhìn chung, CAC là chỉ số cốt lõi trong việc đánh giá “sức khỏe” tài chính của doanh nghiệp và hiệu quả triển khai các chiến lược tiếp thị. Nắm vững CAC giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt chi phí, tối ưu hóa lợi nhuận và định hướng phát triển dài hạn.
Đọc thêm: Customer Lifetime Value (CLV) là gì? Ý nghĩa và cách tính CLV
3. CAC bao gồm các loại chi phí nào?
Việc xác định các loại chi phí thuộc phạm vi CAC là bước đệm để doanh nghiệp sử dụng công thức tính CAC. Như Base Blog đã đề cập, CAC bao gồm các chi phí liên quan bán hàng và tiếp thị. Sau đây là sáu loại chi tiêu cụ thể thuộc hai danh mục chi phí này:
3.1 Chi phí quảng cáo
Đây là khoản tiền doanh nghiệp dành cho các chiến dịch quảng cáo như Facebook Ads, Google Ads, hoặc các nền tảng quảng cáo khác. Quảng cáo là một phương tiện tuyệt vời để tiếp cận và thu hút khách hàng mới, nhưng cần đảm bảo thông điệp phù hợp với đối tượng mục tiêu. Việc tính toán lợi tức đầu tư (ROI) từ quảng cáo bằng cách so sánh doanh thu với chi phí quảng cáo sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược.
3.2 Lương nhân viên
Đội ngũ bán hàng và tiếp thị đóng vai trò nòng cốt trong việc thu hút khách hàng, và chi phí trả lương cho họ là một phần không thể thiếu trong CAC. Để tối ưu chi phí và năng suất, doanh nghiệp nên cân nhắc sử dụng chatbot hay công cụ tự động hóa tiếp thị, thay vì giảm lương hoặc cắt giảm nhân sự.
3.3 Chi phí công nghệ và kỹ thuật
Các khoản đầu tư vào công nghệ phục vụ bán hàng và tiếp thị, chẳng hạn như phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hay công cụ email marketing tự động, cũng được tính vào CAC. Những công cụ này giúp tối ưu quy trình, tăng năng suất và nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng.
3.4 Chi phí xuất bản
Đây là những khoản chi tiêu nhằm gia tăng nhận diện thương hiệu và tạo tiếng vang với khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như thuê KOL/KOC, chi phí xuất hiện trên truyền hình, hoặc xuất hiện trả phí trên tạp chí và podcast.
3.5 Chi phí sản xuất nội dung
Đây là khoản chi phí liên quan đến việc sáng tạo nội dung để phục vụ chiến dịch tiếp thị, chẳng hạn như mua sắm máy quay, dựng bối cảnh và chỉnh sửa nội dung.
3.6 Chi phí duy trì hàng tồn kho
Hàng tồn kho có ý nghĩa khác nhau đối với các lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Với một doanh nghiệp bán sản phẩm vật lý, như quần áo hoặc thiết bị điện tử, chi phí hàng tồn kho sẽ bao gồm chi phí lưu trữ trong kho, xử lý và vận chuyển. Trong khi đó, với các công ty kinh doanh sản phẩm kỹ thuật số, chẳng hạn như phần mềm SaaS, chi phí duy trì hàng tồn kho sẽ liên quan đến chi tiêu cho việc cập nhật tính năng nhằm gia tăng sự hài lòng của khách hàng.
4. Các bước tính chi phí sở hữu khách hàng (CAC)
Doanh nghiệp có thể tính CAC theo 3 bước đơn giản như sau:
Bước 1: Chọn một khoảng thời gian cụ thể
Chọn một khung thời gian để tính toán chi phí thu hút khách hàng — chẳng hạn như một tháng, một quý hoặc một năm. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp thu hẹp phạm vi dữ liệu của mình.
Bước 2: Áp dụng công thức tính CAC
Để tính chi phí đã bỏ ra để có được một khách hàng mới, doanh nghiệp hãy cộng tất cả các chi phí tiếp thị và bán hàng. Sau đó, lấy tổng chi phí này chia tổng số lượng khách hàng mới mà doanh nghiệp có được. Công thức:
CAC = Chi phí bán hàng + Chi phí tiếp thị / Tổng số lượng khách hàng có được
– Ví dụ 1: Tính CAC của một công ty kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ kỹ thuật số
Một công ty phần mềm đầu tư 300.000.000 VND vào hoạt động bán hàng và tiếp thị trong một năm, thu hút được 4.000 khách hàng mới. Mỗi năm, công ty này còn chi thêm 500.000.000 VND cho việc nâng cấp tính năng cho phần mềm.
CAC = (500.000.000 + 300.000.000) ÷ 4.000 = 200.000
Như vậy, để sở hữu 1 khách hàng mới, công ty phải bỏ ra 200.000 VND.
– Ví dụ 2: Tính CAC cho công ty kinh doanh sản phẩm vật lý
Một công ty kinh doanh xe đạp đã chi 300.000.000 VND cho bán hàng và 200.000.000 VND cho tiếp thị (bao gồm chi phí chung, ưu đãi và các chi phí chạy quảng cáo) để có được 5.000 khách hàng mới.
CAC = (300.000.000 + 200.000.000) ÷ 5.000 = 100.000
Như vậy, công ty đã chi 100.000 trên mỗi khách hàng mới.
Tuy nhiên, chỉ số CAC chỉ là một phần câu chuyện. Doanh nghiệp cần đánh giá nó dựa trên giá trị trọn đời của khách hàng (LTV). Vậy, chúng liên quan với nhau như thế nào? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu tiếp theo đây.
Bước 3: Đánh giá CAC dựa trên LTV
LTV (Lifetime Value), hay giá trị trọn đời của khách hàng, là tổng doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng kiếm được từ một khách hàng trong suốt vòng đời của họ. LTV được dùng để đánh giá hiệu quả của chi phí thu hút khách hàng (CAC) và thời gian cần thiết để thu hồi chi phí thu hút khách hàng.
Nói cách khách, thông qua tỷ lệ LTV : CAC, doanh nghiệp sẽ có được một cái nhìn tổng quan về giá trị mà khách hàng mang lại so với chi phí để thu hút họ.
- Nếu doanh nghiệp đặt mục tiêu là thu hồi chi phí thu hút khách hàng trong vòng 1 năm, tỷ lệ LTV : CAC lý tưởng sẽ là 3:1. Điều này có nghĩa là giá trị trọn đời của mỗi khách hàng phải gấp ba lần chi phí thu hút.
- Nếu tỷ lệ này gần với 1:1, điều đó cho thấy số tiền mà doanh nghiệp bỏ ra để thu hút khách hàng bằng với giá trị họ đem lại.
- Nếu tỷ lệ này cao hơn 3:1 (ví dụ: 5:1), có nghĩa là doanh nghiệp không chi đủ tiền cho hoạt động bán hàng và tiếp thị. Theo đó, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng mới.
5. Làm thế nào để tối ưu chi phí sở hữu khách hàng (CAC)?
Việc tối ưu hóa CAC là chìa khóa giúp doanh nghiệp đạt tỷ lệ LTV : CAC lý tưởng (3:1). Dưới đây là các cách giúp giảm chi phí thu hút khách hàng mà vẫn duy trì giá trị trọn đời cao:
5.1 Đầu tư vào tối ưu hóa chuyển đổi (CRO)
Để chuyển đổi khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng thực sự, doanh nghiệp cần cải thiện trải nghiệm mua hàng ở mọi điểm chạm, dù là tại cửa hàng trực tiếp hay trên website.
Đặc biệt, với hoạt động kinh doanh trực tuyến trên website, việc tối ưu giao diện, trải nghiệm mua hàng và tìm kiếm sản phẩm sẽ là yếu tố quan trọng giúp khách hàng ở lại lâu hơn trên Website và nâng cao tỷ lệ nhấp mua hàng. Bên cạnh đó, hệ thống thanh toán cũng cần được tối ưu để đơn giản hóa quy trình, đáp ứng đa dạng phương thức thanh toán như ví điện tử hay COD, mang đến cho khách hàng trải nghiệm thuận tiện nhất có thể.
5.2 Cộng thêm giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
Tăng giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ có nghĩa là cung cấp cho khách hàng những gì họ thực sự mong muốn. Thu thập phản hồi của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu của họ, cho dù đó là sửa lỗi, nâng cấp tính năng hay cung cấp dịch vụ bổ sung. Nếu doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng nhiều lợi ích hơn so với số tiền họ bỏ ra, họ sẽ sẵn lòng gắn bó lâu dài, từ đó nâng cao LTV và giảm chi phí thu hút khách hàng mới.
5.3 Giảm phụ thuộc vào quảng cáo trả phí
Quảng cáo trả phí là công cụ hữu ích để thu hút khách hàng, nhưng phụ thuộc quá nhiều có thể khiến doanh nghiệp bị động và gia tăng chi phí không cần thiết.
Thay vào đó, hãy mở rộng các kênh tự nhiên như SEO, nền tảng mạng xã hội, hoặc xây dựng nội dung chất lượng hơn. Đây là cách tiếp cận khách hàng với chi phí thấp hơn và ổn định hơn, giảm rủi ro từ việc không kiểm soát được hiệu quả của quảng cáo trả phí.
5.4 Tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng và tối ưu chu trình bán hàng
Theo Harvard Business Review, chỉ cần các doanh nghiệp giảm 5% tỷ lệ khách hàng bỏ đi là có thể tăng doanh số hoặc lợi nhuận từ 25% đến 85%. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng hiện tại và nâng cao mức độ trung thành của họ. Để đạt được mục tiêu này, phần mềm CRM là công cụ hỗ trợ đắc lực.
Vượt qua giới hạn quản lý “pipeline” bán hàng, Base CRM còn là một nền tảng vận hành kinh doanh toàn diện, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng từ đầu đến cuối, chốt được nhiều hợp đồng hơn trong thời gian ngắn với bốn trụ cột chính: Quản lý sản phẩm, Quản lý Marketing, Quản lý bán hàng, và Quản lý dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Quản lý sản phẩm (Product): Base CRM cung cấp kho tài nguyên quản lý tất cả các thông tin cần biết về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, giúp bộ phận Sales và khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin hơn.
- Quản lý bán hàng (Sales): Base CRM theo dõi toàn bộ hành trình khách hàng, tự động hóa và cá nhân hóa quy trình bán hàng như gọi điện, gửi email, lên lịch họp, và đánh giá tiềm năng khách hàng. Hệ thống còn ghi nhận mọi điểm chạm giữa nhân viên Sale, sản phẩm và khách hàng, đồng thời tích hợp công cụ phân tích dữ liệu và báo cáo.
- Quản lý tiếp thị (Marketing): Base CRM cung cấp một loạt các tính năng liên quan đến Marketing, bao gồm việc quản lý khách hàng – cơ hội, tự động hóa chiến dịch qua email và SMS, phân tích dữ liệu, và đo lường hiệu suất để tối ưu hóa hoạt động Marketing.
- Quản lý dịch vụ chăm sóc khách hàng (Services): Base CRM hỗ trợ CSKH đa kênh, cả 2 kênh chat nhanh và gửi ticket phản hồi. Ngoài ra, Base CRM còn cung cấp kho tài liệu hướng dẫn sử dụng và xây dựng cộng đồng người dùng để chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm.
6. Kết luận
Trên đây là những thông tin hữu ích về CAC (Customer Acquisition Cost) mà Base Blog mong muốn chia sẻ cùng doanh nghiệp. Hy vọng bài viết đã giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về vai trò của CAC, cách tính CAC thông qua các ví dụ cụ thể, để từ đó có thể tối ưu hóa chi phí và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu trong tương lai.
