Trong một thị trường đầy cạnh tranh, hiểu khách hàng không đủ – bạn cần nhắm đúng khách hàng! Đây chính là lý do phân khúc thị trường trở thành chìa khóa giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững. Khi doanh nghiệp biết cách chia nhỏ thị trường, tập trung vào đúng đối tượng, họ không chỉ tối ưu chi phí marketing, mà còn tạo ra sản phẩm phù hợp, nâng cao trải nghiệm khách hàng và gia tăng lợi nhuận. Vậy phân khúc thị trường là gì? Làm thế nào để áp dụng hiệu quả? Hãy cùng Base.vn khám phá trong bài viết dưới đây!
1. Phân khúc thị trường là gì?
Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường mục tiêu rộng lớn thành các nhóm khách hàng nhỏ hơn dựa trên đặc điểm chung về nhân khẩu học, địa lý, tâm lý và hành vi. Mục tiêu chính của phân khúc thị trường là giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về từng nhóm đối tượng, từ đó cá nhân hóa thông điệp, tối ưu chiến lược tiếp cận và nâng cao hiệu quả chuyển đổi trong các chiến dịch tiếp thị.
Các công cụ hỗ trợ phân khúc thị trường bao gồm hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM), nền tảng phân tích dữ liệu và công cụ tự động hóa tiếp thị. Với những công nghệ này, doanh nghiệp có thể thu thập, phân tích và khai thác dữ liệu để xác định, nhắm mục tiêu và tạo ra tương tác có giá trị với từng phân khúc khách hàng tiềm năng.
2. Sự khác biệt giữa phân khúc thị trường và phân khúc khách hàng
Mặc dù cả hai thuật ngữ này thường được sử dụng thay thế cho nhau, tuy nhiên, về bản chất, giữa chúng tồn tại sự khác biệt rõ rệt.
“Phân khúc thị trường” đề cập đến việc chia toàn bộ thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung. Trong khi đó, “phân khúc khách hàng” tập trung vào việc chia cơ sở khách hàng (customer base) hiện tại của doanh nghiệp thành các nhóm nhỏ hơn có nhu cầu và hành vi tương tự. Hay có thể nói, “phân khúc khách hàng” là một cấp độ chi tiết hơn, giúp doanh nghiệp hiểu sâu sắc hơn về những người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình trong một thị trường rộng lớn.
| Tiêu chí phân biệt | Phân khúc thị trường | Phân khúc khách hàng |
| Phạm vi | Xem xét toàn bộ thị trường, bao gồm cả khách hàng tiềm năng. | Chủ yếu tập trung vào cơ sở khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. |
| Mục tiêu | Giúp doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu và phát triển chiến lược tiếp cận từng nhóm đối tượng. | Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sở thích và hành vi của khách hàng hiện tại, từ đó cá nhân hóa chiến lược bán hàng, tiếp thị, chăm sóc, để tăng mức độ trung thành và giá trị vòng đời khách hàng. |
| Ví dụ | Một thương hiệu thời trang có thể phân đoạn thị trường thành: “người yêu thích phong cách công sở”, “người chuộng thời trang đường phố” và “người theo đuổi phong cách tối giản”. | Trong nhóm “người yêu thích phong cách công sở”, thương hiệu có thể chia khách hàng thành: nhân viên văn phòng (ưa chuộng trang phục thanh lịch, giá cả phải chăng), doanh nhân thành đạt (ưu tiên hàng cao cấp, thiết kế tinh tế. |
3. Vì sao doanh nghiệp cần phân khúc thị trường?
Không thể phủ nhận rằng, phân khúc thị trường đòi hỏi doanh nghiệp đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực để triển khai. Tuy nhiên, lợi ích mang lại hoàn toàn xứng đáng. Các chiến dịch phân khúc thị trường thành công có thể giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận và đảm bảo sức khỏe lâu dài cho thương hiệu. Dưới đây là một số lợi ích nổi bật của phân khúc thị trường:
– Tăng hiệu quả sử dụng nguồn lực: Thay vì phân tán ngân sách tiếp thị cho toàn bộ thị trường, phân khúc giúp doanh nghiệp tập trung vào một số nhóm khách hàng có tiềm năng nhất định. Từ đó, doanh nghiệp sẽ hạn chế được tình trạng lãng phí tài nguyên do tiếp cận sai đối tượng.
– Quảng bá thương hiệu mạnh mẽ hơn: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định rõ cách mình muốn được khách hàng mục tiêu nhìn nhận. Khi đã xác định đúng phân khúc, doanh nghiệp có thể xây dựng thông điệp tiếp cận một cách có chủ đích, tránh sự chung chung và mơ hồ.
– Gia tăng lòng trung thành với thương hiệu: Việc tiếp cận đúng đối tượng bằng thông điệp cá nhân hóa phù hợp giúp doanh nghiệp tạo ra sự cộng hưởng sâu sắc với khách hàng, thúc đẩy hành vi mua lại và xây dựng mối quan hệ bền chặt. Khi khách hàng cảm nhận được sự thấu hiểu và quan tâm từ thương hiệu, họ có xu hướng gắn bó lâu dài, đồng thời trở thành những người ủng hộ trung thành.
– Tăng cường khả năng cạnh tranh: Khi thị trường được chia thành các phân khúc nhỏ, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để phát triển lợi thế độc đáo của sản phẩm và mô hình kinh doanh. Từ đó, doanh nghiệp có thể tạo ra giá trị vượt trội hơn đối thủ và nâng cao năng lực cạnh tranh. Một thương hiệu có định vị rõ ràng, chiến lược tập trung và sản phẩm đáp ứng chính xác nhu cầu từng phân khúc sẽ luôn chiếm ưu thế trên thị trường.
– Tạo tiền đề phát triển và cải tiến sản phẩm: Hiểu rõ sở thích và “điểm đau” của từng phân khúc cho phép doanh nghiệp tinh chỉnh sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu cụ thể. Chẳng hạn, một công ty phần mềm có thể phân tích dữ liệu từ các phân khúc để xác định những tính năng hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp nhỏ so với tập đoàn lớn. Nhờ đó, họ có thể tối ưu sản phẩm, gia tăng hiệu quả ra mắt và mở rộng thị phần.
– Tối ưu chiến dịch digital marketing: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp triển khai quảng cáo chính xác, nhắm đúng đối tượng dựa trên độ tuổi, vị trí địa lý, thói quen tiêu dùng. Điều này giúp tối đa hóa hiệu suất tiếp thị kỹ thuật số, cải thiện ROI (lợi tức đầu tư) đáng kể.
4. 5 Phương pháp phân khúc thị trường cốt lõi
Sau khi đã hiểu rõ “phân khúc thị trường là gì”, chúng ta hãy cùng khám phá 5 phương pháp phân khúc thị trường thông dụng, kèm theo các ví dụ minh họa. Doanh nghiệp có thể sử dụng kết hợp các phương pháp phân phúc này để phục vụ cho các mục đích khác nhau, chẳng hạn, một hình thức phân khúc cho chiến dịch email và một hình thức khác cho chiến dịch ra mắt sản phẩm mới.
4.1 Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Phân khúc theo nhân khẩu học liên quan đến việc chia thị trường mục tiêu thành các phân khúc nhỏ hơn dựa trên các yếu tố như: độ tuổi, giới tính, thu nhập, tôn giáo, mức lương, tình trạng hôn nhân và nghề nghiệp. Đây là một trong những phương pháp phân khúc dễ triển khai nhất, giúp doanh nghiệp phác họa chính xác chân dung người mua (buyer personas).
Ví dụ, một công ty kinh doanh giày có thể áp dụng phân khúc nhân khẩu học dựa trên các yếu tố sau:
– Độ tuổi: Mỗi nhóm tuổi có sở thích và phản ứng khác nhau đối với các thông điệp tiếp thị. Công ty có thể thấy rằng những người chạy bộ từ 18 đến 25 tuổi thường quan tâm đến thiết kế hợp thời trang và công nghệ tiên tiến, trong khi nhóm lớn tuổi hơn ưu tiên các yếu tố như đệm êm ái và hỗ trợ bàn chân tốt hơn.
– Giới tính: Nhu cầu và sở thích về thiết kế giày cũng có sự khác biệt giữa nam và nữ. Chẳng hạn, nữ giới có xu hướng ưa chuộng những đôi giày có kiểu dáng ôm chân và màu sắc bắt mắt hơn so với nam giới.
– Thu nhập: Những người có thu nhập cao thường sẵn sàng đầu tư vào các thiết kế cao cấp và sang trọng, trong khi những khách hàng có thu nhập thấp hơn có thể ưu tiên sản phẩm có giá cả phải chăng nhưng vẫn đảm bảo độ bền.
– Nghề nghiệp: Các ngành nghề khác nhau cũng ảnh hưởng đến nhu cầu lựa chọn giày. Ví dụ, những người thợ xây dựng cần giày bảo hộ chắc chắn, trong khi nhân viên văn phòng thường tìm kiếm những mẫu giày thời trang nhưng vẫn đem lại cảm giác thoải mái.
Bằng cách áp dụng phân khúc nhân khẩu học, doanh nghiệp có thể điều chỉnh nội dung tiếp thị một cách sáng tạo và phù hợp hơn với nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Đây cũng chính là nền tảng để doanh nghiệp triển khai các chiến lược phân khúc dựa trên nhu cầu (needs-based segmentation), giúp tối ưu khả năng tiếp cận và gia tăng giá trị thương hiệu.
4.2 Phân khúc thị trường theo đặc điểm địa lý
Phân khúc theo địa lý đề cập đến việc phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng dựa trên các yếu tố địa lý như vị trí, khu vực, khí hậu và mật độ dân số. Cách tiếp cận này dựa trên quan điểm cho rằng nhu cầu và sở thích của khách hàng có thể thay đổi tùy thuộc vào nơi họ sinh sống hoặc lưu trú.
Ví dụ, một công ty chuyên kinh doanh thiết bị trượt tuyết có thể áp dụng phân khúc thị trường theo địa lý như sau:
– Vị trí và khí hậu: Công ty xác định và nhắm mục tiêu khách hàng sống gần các khu vực có điều kiện thích hợp cho hoạt động trượt tuyết, chẳng hạn như những vùng có mùa đông kéo dài và tuyết dày. Điều này giúp tối ưu hóa nguồn lực tiếp thị và đảm bảo sản phẩm tiếp cận đúng đối tượng tiềm năng.
– Địa hình hoặc cơ sở hạ tầng: Cách khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm cũng bị ảnh hưởng bởi địa hình nơi họ sinh sống. Ví dụ, công ty có thể tập trung tiếp thị xe đạp leo núi ở các khu vực đồi núi thay vì các thành phố ở vùng đồng bằng.
– Mật độ dân số: Một yếu tố quan trọng khác là số lượng dân cư sinh sống trong một khu vực. Việc nhắm mục tiêu đến những nơi đông dân sẽ giúp thương hiệu tối đa hóa các nguồn lực tiếp thị. Chẳng hạn, công ty bán thiết bị trượt tuyết có thể tập trung vào những khu vực đông đảo khách hàng mục tiêu (ví dụ: khu du lịch trượt tuyến) bằng các chương trình khuyến mãi được tinh chỉnh riêng cho từng địa phương.
– Mùa trong năm: Một tập hợp con của phân khúc theo địa lý là phân khúc theo mùa, phản ánh sự thay đổi thói quen mua sắm của khách hàng theo từng thời điểm trong năm. Ví dụ, vào mùa hè—khi nhu cầu trượt tuyết giảm—công ty có thể triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để kích cầu và duy trì doanh thu trong giai đoạn thấp điểm.
Nhìn chung, phân khúc theo địa lý đặc biệt hữu ích trong các chiến dịch tiếp thị trực tiếp, chẳng hạn như quảng cáo ngoài trời (biển quảng cáo, pano) hoặc các chương trình khuyến mãi tại cửa hàng bán lẻ địa phương.
4.3 Phân khúc thị trường theo hành vi
Phân khúc theo hành vi là phương pháp chia thị trường mục tiêu thành các nhóm khách hàng nhỏ hơn dựa trên hành vi mua sắm, cách thức sử dụng sản phẩm/dịch vụ và thái độ của họ đối với thương hiệu. Để triển khai phân khúc này, doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố như quyết định mua hàng, mức độ trung thành của khách hàng, thói quen tiêu dùng và tần suất sử dụng sản phẩm.
Lấy ngành công nghiệp ô tô làm ví dụ, một số yếu tố phân khúc theo hành vi bao gồm:
– Tần suất sử dụng: Các công ty thường phân nhóm khách hàng dựa trên mức độ họ sử dụng sản phẩm. Chẳng hạn, những tài xế lái xe đường dài sử dụng ô tô với tần suất cao sẽ có nhu cầu khác biệt so với những người chỉ lái xe vào cuối tuần. Đối với nhóm khách hàng lái xe thường xuyên, thông điệp tiếp thị có thể tập trung vào các yếu tố như sức bền, tiết kiệm nhiên liệu và thiết kế ghế ngồi thoải mái. Ngược lại, với những người thỉnh thoảng lái xe, công ty có thể nhấn mạnh vào yếu tố chi phí hợp lý và tính thực dụng.
– Lòng trung thành với thương hiệu: Đây là yếu tố thể hiện mức độ gắn bó của khách hàng với một thương hiệu, có thể xuất phát từ sự hài lòng về chất lượng sản phẩm, trải nghiệm tích cực hoặc mối liên kết cảm xúc. Khi xác định được nhóm khách hàng trung thành, doanh nghiệp có thể duy trì sự gắn kết bằng các chương trình ưu đãi đặc biệt, chính sách chiết khấu hoặc trải nghiệm cá nhân hóa để khuyến khích họ tiếp tục mua sắm.
– Hành vi mua sắm: Mỗi nhóm khách hàng có xu hướng mua hàng khác nhau. Một số người tìm kiếm mức giá tốt nhất và ưu tiên các sản phẩm giảm giá. Một số khác mua hàng dựa trên sự tiện lợi, chẳng hạn như lựa chọn đại lý ô tô gần nơi họ sống.
– Sự kiện mua sắm: Phân khúc theo sự kiện tập trung vào cách hành vi mua hàng thay đổi theo từng hoàn cảnh hoặc dịp cụ thể. Ví dụ, các nhà sản xuất ô tô có thể nhắm đến những bậc phụ huynh trẻ tuổi đang tìm kiếm một chiếc xe gia đình an toàn và tiện nghi, hoặc hướng đến những người mới tốt nghiệp đang có nhu cầu mua chiếc xe đầu tiên cho công việc của họ.
Việc phân tích các mô hình hành vi của khách hàng giúp doanh nghiệp dự đoán nhu cầu trong tương lai, từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh và cung cấp sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đúng mong đợi của họ. Nhờ đó, doanh nghiệp không chỉ tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị mà còn vun đắp mối quan hệ khách hàng về lâu dài.
4.4 Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý
Chúng ta có thể định nghĩa phân khúc thị trường theo tâm lý là phương pháp chia nhóm khách hàng dựa trên các yếu tố như lối sống, giá trị, niềm tin, thái độ và sở thích cá nhân. Đây là cách tiếp cận giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về động lực mua sắm của khách hàng, từ đó cá nhân hóa các chiến lược tiếp thị một cách phù hợp.
Ví dụ, một công ty bán thiết bị và trang phục dã ngoại thực hiện phân khúc theo các yếu tố tâm lý như sau:
– Phong cách sống: Lối sống là một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ nhất đến quyết định mua hàng. Những khách hàng có lối sống năng động, yêu thích hoạt động ngoài trời sẽ nhiều khả năng mua sản phẩm của công ty. Theo đó, công ty có thể nhắm mục tiêu đến nhóm khách hàng đam mê leo núi, cắm trại hoặc thám hiểm, và điều chỉnh thông điệp tiếp thị để thu hút họ.
– Thái độ và giá trị: Những giá trị mà khách hàng coi trọng sẽ tác động trực tiếp đến quyết định lựa chọn thương hiệu. Chẳng hạn, nếu khách hàng đề cao tính bền vững và bảo vệ môi trường, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị để nhấn mạnh cam kết của mình đối với các vật liệu thân thiện với môi trường hoặc áp dụng quy trình sản xuất xanh.
– Đặc điểm tính cách: Giả sử, công ty bán đồ dã ngoại xác định hai nhóm khách hàng chính: nhóm yêu thích cảm giác mạnh và nhóm đam mê thiên nhiên. Đối với nhóm thích phiêu lưu, thương hiệu có thể tạo ra những chiến dịch quảng bá khơi gợi tinh thần khám phá, trong khi nhóm yêu thiên nhiên có thể bị thu hút bởi thông điệp xoay quanh vẻ đẹp kỳ diệu của thế giới tự nhiên.
– Sở thích và thú vui: Sở thích cá nhân cũng là mấu chốt thúc đẩy quyết định mua hàng. Ví dụ, nếu nhận thấy ngày càng nhiều khách hàng quan tâm đến thể thao dưới nước, công ty có thể mở rộng danh mục sản phẩm với các thiết bị chuyên dụng hoặc ra mắt dòng sản phẩm mới phù hợp với nhóm khách hàng này.
Phân khúc tâm lý giúp doanh nghiệp tạo ra các quảng cáo có mục tiêu phù hợp với giá trị và động lực của khách hàng, đồng thời tăng cơ hội thu hút sự chú ý của họ. Phân tích thông tin tâm lý cũng có thể giúp thương hiệu hiểu khách hàng ở cấp độ sâu hơn ngoài thông tin nhân khẩu học đơn giản. Bằng cách tạo ra chân dung người mua chi tiết, thương hiệu có thể tạo ra giao tiếp hiệu quả hơn và thúc đẩy sự tương tác của khách hàng.
4.5 Phân khúc thị trường theo đặc điểm công ty
Phân khúc theo đặc điểm công ty tập trung vào các yếu tố như ngành, quy mô hoạt động, vị trí địa lý và doanh thu của tổ chức. Trong lĩnh vực B2B, phương pháp phân khúc này đặc biệt cần thiết vì nó giúp nhận diện sự khác biệt trong nhu cầu của khách hàng dựa trên đặc điểm của công ty mà họ đại diện.
Ví dụ, một nhà cung cấp phần mềm CRM có thể áp dụng phân khúc theo đặc điểm công ty như sau:
– Ngành: Phân khúc khách hàng B2B theo ngành nghề là yếu tố then chốt, vì mỗi ngành có những yêu cầu, thách thức và quy định riêng. Chẳng hạn, một nhà cung cấp CRM dành cho lĩnh vực chăm sóc sức khỏe có thể phát triển các tính năng chuyên biệt, chẳng hạn như tích hợp hệ thống quản lý hồ sơ bệnh án hoặc các công cụ hỗ trợ tuân thủ quy định y tế. Điều này giúp sản phẩm của họ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của bệnh viện, phòng khám và các cơ sở y tế khác.
– Quy mô hoạt động: Các doanh nghiệp có quy mô khác nhau sẽ có nhu cầu, ngân sách và khả năng mở rộng khác nhau. Dựa trên thông tin này, nhà cung cấp CRM có thể thiết kế các gói dịch vụ phù hợp với từng nhóm khách hàng. Ví dụ, các doanh nghiệp lớn có thể cần những tính năng nâng cao như hệ thống báo cáo chi tiết hoặc tích hợp qua cổng API, trong khi các doanh nghiệp nhỏ có thể quan tâm đến các gói giá hợp lý với tính năng cơ bản và triển khai nhanh chóng.
– Vị trí địa lý: Phân khúc thị trường dựa trên vị trí địa lý giúp doanh nghiệp B2B điều chỉnh sản phẩm và chiến lược tiếp thị phù hợp với đặc thù địa phương. Các quy định pháp lý, tập quán kinh doanh và yếu tố văn hóa có thể ảnh hưởng đáng kể đến cách một công ty lựa chọn phần mềm CRM. Ngoài ra, việc cung cấp giao diện và dịch vụ hỗ trợ bằng ngôn ngữ bản địa có thể là một lợi thế lớn khi mở rộng thị trường quốc tế.
– Yếu tố tài chính: Xem xét các chỉ số tài chính như doanh thu định kỳ giúp nhà cung cấp CRM đánh giá mức độ ưu tiên của từng khách hàng tiềm năng. Ví dụ, với các doanh nghiệp có doanh thu cao, công ty có thể đề xuất các gói dịch vụ cao cấp hơn, như đào tạo 1:1 hoặc hỗ trợ kỹ thuật 24/7 .
Phân khúc theo đặc điểm công ty giúp doanh nghiệp B2B xác định và ưu tiên các chiến lược tiếp cận khách hàng, chẳng hạn như tiếp thị qua email hay phát triển sản phẩm phù hợp với từng phân khúc, từ đó cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và tối đa hóa cơ hội kinh doanh.
5. Quy trình 5 bước phân khúc thị trường
Để thực hiện việc phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng 5 bước sau đây:
Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
Trước tiên, doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mà mình muốn hướng đến. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải phác thảo cụ thể các đặc điểm của thị trường mục tiêu, đảm bảo phạm vi không quá rộng mà thay vào đó tập trung vào những yếu tố cốt lõi.
Việc trả lời các câu hỏi dưới đây sẽ giúp doanh nghiệp nhận diện thị trường mục tiêu một cách chính xác hơn:
- Thị trường có nhu cầu thực sự đối với sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp không?
- Quy mô thị trường lớn hay nhỏ? Có đủ tiềm năng để phát triển lâu dài không?
- Thương hiệu của doanh nghiệp hiện đang ở vị trí nào trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh?
Bước 2: Phân khúc thị trường
Khi đã xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần tiến hành phân đoạn thị trường này thành các nhóm nhỏ dựa trên những đặc điểm chung về nhân khẩu học, địa lý, tâm lý, hành vi hoặc đặc điểm tổ chức, tùy thuộc vào tính chất của sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp.
Bước 3: Thấu hiểu thị trường
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường thông qua việc triển khai các khảo sát sơ bộ, tổ chức nhóm thảo luận hoặc thực hiện các cuộc thăm dò ý kiến.
Việc đặt câu hỏi phù hợp với từng phân khúc đã xác định sẽ giúp thu thập thông tin chi tiết về nhu cầu và hành vi của khách hàng. Để đảm bảo dữ liệu thu thập được toàn diện, nên kết hợp cả phương pháp định lượng (câu hỏi trắc nghiệm với các lựa chọn có sẵn) và phương pháp định tính (câu hỏi mở, cho phép người tham gia bày tỏ quan điểm cá nhân).
Bước 4: Thiết lập phân khúc khách hàng dựa trên dữ liệu
Sau khi thu thập kết quả từ các khảo sát và nghiên cứu sơ bộ, doanh nghiệp tiến hành phân tích dữ liệu để xác định những phân khúc khách hàng phù hợp nhất với thương hiệu. Quá trình này giúp tạo ra các hồ sơ phân khúc chi tiết, phản ánh chính xác đặc điểm, nhu cầu và hành vi của từng nhóm khách hàng.
Đặc biệt, để đảm bảo không bỏ sót bất kỳ tương tác nào, dù là những điểm chạm nhỏ nhất, phát sinh giữa khách hàng với sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cần tận dụng sức mạnh của các phần mềm CRM thông minh, tiêu biểu như Base CRM – Nền tảng Quản trị khách hàng & vận hành kinh doanh toàn diện.
Với Base CRM, doanh nghiệp có thể tự động hóa việc thu thập và tổng hợp dữ liệu quan trọng như nhân khẩu học, mức độ tương tác, ý định mua hàng, độ hài lòng, cũng như mức độ quan tâm đến đối thủ, tạo điều kiện cho việc xây dựng hồ sơ khách hàng toàn diện. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ có được cái nhìn trực quan và sâu sắc về tiềm năng và quy mô của từng phân khúc khách hàng, từ đó tối ưu chiến lược tiếp cận và chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Bước 5: Kiểm tra chiến lược phân khúc
Ở bước này, doanh nghiệp cần kiểm tra và đánh giá mức độ hiệu quả của từng phân khúc thị trường dựa trên ROI, nhu cầu, hành vi và phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ, trước khi lựa chọn phân khúc phù hợp nhất để nhắm mục tiêu.
Sau đó, doanh nghiệp cần tích hợp phân khúc khách hàng vào mọi giai đoạn của chiến lược tiếp thị, từ phát triển sản phẩm, lựa chọn kênh truyền thông đến triển khai chiến dịch quảng cáo. Việc theo dõi liên tục tỷ lệ chuyển đổi sẽ giúp đánh giá hiệu quả của chiến lược. Nếu kết quả không đạt kỳ vọng, hãy xem xét lại phân khúc hoặc phương pháp nghiên cứu đã sử dụng để mang lại hiệu suất tốt hơn.
Tuy nhiên, quá trình này không dừng lại ở đó. Khi sở thích, hành vi và xu hướng mua sắm của khách hàng thay đổi, doanh nghiệp cần linh hoạt điều chỉnh chiến lược phân khúc để tạo ra các cơ hội tương tác mới.
Và đừng bỏ qua sự hỗ trợ đắc lực của Base CRM. Với khả năng quản lý “4 trong 1”, bao gồm Quản lý Sản phẩm – Quản lý Bán hàng – Quản lý Marketing – Quản lý Dịch vụ khách hàng, Base CRM không chỉ giúp doanh nghiệp thấu hiểu và chinh phục cảm xúc của khách hàng, mà còn tự động cá nhân hóa kịch bản bán hàng, thông điệp tiếp thị và phương thức chăm sóc, theo từng phân khúc trên quy mô lớn. Tất cả những yếu tố này sẽ góp phần nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh thu và tối đa hóa giá trị thương hiệu.
6. Ví dụ về phân khúc thị trường của các thương hiệu lớn
6.1 Ví dụ về phân khúc thị trường của Vinamilk
Vinamilk là thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện tại, Vinamilk tập trung vào ba phân khúc thị trường chính:
– Phân khúc theo nhân khẩu học: Vinamilk chia khách hàng theo từng độ tuổi và nhu cầu dinh dưỡng khác nhau, bao gồm trẻ em, người lớn và người cao tuổi. Các sản phẩm được phát triển phù hợp với từng nhóm, chẳng hạn như Ridielac dành cho trẻ ăn dặm hay CanxiPro dành cho người lớn tuổi cần bổ sung canxi.
– Phân khúc theo hành vi khách hàng: Dựa trên mối quan tâm về sức khỏe và chế độ dinh dưỡng, Vinamilk phân loại khách hàng thành các nhóm có nhu cầu đặc biệt, bao gồm người cao tuổi cần bổ sung dưỡng chất, người béo phì hoặc suy dinh dưỡng cần chế độ dinh dưỡng riêng biệt. Những sản phẩm như sữa tách béo, sữa đặc chế cho người tiểu đường hoặc sản phẩm giàu đạm được phát triển để đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng này.
– Phân khúc theo địa lý: Vinamilk phân khúc thị trường dựa trên đặc điểm vùng miền, tập trung vào hai phân khúc chính là thành thị và nông thôn. Tại các thành phố lớn, thương hiệu đảm bảo sự hiện diện rộng khắp trong siêu thị, cửa hàng tiện lợi. Đồng thời, Vinamilk cũng mở rộng mạng lưới phân phối đến các khu vực nông thôn, đảm bảo sản phẩm có mặt tại cửa hàng tạp hóa và chợ truyền thống.
6.2 Ví dụ về phân khúc thị trường của Coca-Cola
Coca-Cola là thương hiệu nước giải khát có lịch sử hơn 130 năm, được ưa chuộng trên toàn cầu nhờ danh mục sản phẩm đa dạng và chiến lược kinh doanh nhạy bén. Hiện tại, Coca-Cola áp dụng ba chiến lược phân khúc thị trường chính:
– Phân khúc theo nhóm tuổi: Coca-Cola tập trung vào đối tượng thanh thiếu niên và thanh niên, những người yêu thích cảm giác sảng khoái và tràn đầy năng lượng từ đồ uống có ga. Để mở rộng thị phần, thương hiệu còn phát triển thêm dòng sản phẩm Coca-Cola Zero dành cho những khách hàng quan tâm đến sức khỏe, đặc biệt là người thừa cân, giúp họ tận hưởng hương vị Coca-Cola mà không lo về lượng đường nạp vào cơ thể.
– Phân khúc theo khu vực địa lý: Coca-Cola đặt mục tiêu phủ sóng toàn bộ thị trường Việt Nam, đảm bảo sự hiện diện ở cửa hàng tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi trên khắp cả nước. Tuy nhiên, những khu vực đông dân cư vẫn là thị trường trọng điểm của thương hiệu, đặc biệt là bốn thành phố lớn: Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Hải Phòng.
– Phân khúc theo dòng sản phẩm: Coca-Cola không chỉ giới hạn trong danh mục nước ngọt có ga mà còn mở rộng sang nhiều dòng sản phẩm khác, mỗi dòng hướng đến một nhóm khách hàng khác nhau:
- Đồ uống có ga: Nhóm khách hàng chính là từ 12 – 40 tuổi, những người yêu thích vị ngọt, cảm giác sảng khoái và sự tiện lợi của đồ uống đóng lon/chai.
- Nước uống vận động: Sản phẩm Aquarius của Coca-Cola hướng đến nhóm khách hàng trẻ tuổi, đặc biệt là những người thường xuyên chơi thể thao cần bù khoáng và chất điện giải.
- Nước tinh khiết: Nước suối Dasani của Coca-Cola có thị trường mục tiêu cực kỳ rộng lớn, phù hợp với mọi đối tượng từ trẻ em đến người cao tuổi, phục vụ nhu cầu giải khát và bổ sung nước hàng ngày.
- Sữa trái cây: Nutriboost là sản phẩm nổi bật của Coca-Cola trong phân khúc này, đặc biệt được trẻ nhỏ và thanh thiếu niên yêu thích. Nhóm khách hàng mục tiêu của dòng sản phẩm này là trẻ em từ 10 tuổi trở lên, với lợi ích bổ sung năng lượng và đa dạng hương vị.
7. Một số sai lầm cần tránh khi phân khúc thị trường
Những lỗi phổ biến sau đây có thể khiến quá trình phân khúc thị trường của doanh nghiệp trở nên kém hiệu quả:
– Tạo ra quá nhiều phân khúc: Việc chia nhỏ thị trường thành quá nhiều phân khúc có thể dẫn đến sự phân tán nguồn lực, làm giảm hiệu suất tiếp thị và khiến thông điệp trở nên rời rạc. Thay vì cố gắng bao phủ mọi đối tượng, doanh nghiệp nên tập trung vào một số phân khúc có thể quản lý được, phản ánh những sự khác biệt quan trọng nhất trong hành vi và sở thích khách hàng.
– Áp dụng một phương pháp phân khúc: Nếu chỉ dựa vào một tiêu chí duy nhất để phân khúc (ví dụ: nhân khẩu học), doanh nghiệp sẽ không thể có được cái nhìn toàn diện về chân dung khách hàng. Thay vào đó, hãy kết hợp nhiều yếu tố, chẳng hạn như tâm lý, hành vi, địa lý và nhân khẩu học, nhằm tạo ra những phân khúc sát với thực tế và có tính ứng dụng cao hơn.
– Thiếu sự linh hoạt: Khách hàng không ngừng thay đổi nhu cầu, sở thích và hành vi mua sắm theo thời gian. Nếu doanh nghiệp không thường xuyên cập nhật và điều chỉnh chiến lược phân khúc, các chiến dịch tiếp thị dễ rơi vào tình trạng lỗi thời. Vì vậy, luôn cần có kế hoạch thích ứng, dự đoán xu hướng và điều chỉnh phân khúc để phù hợp với bối cảnh kinh doanh trong tương lai.
8. Kết luận
Trên đây là các thông tin xoay quanh phân khúc thị trường là gì, cũng như quy trình phân khúc thị trường một cách bài bản mà Base Blog muốn chia sẻ cùng doanh nghiệp. Chỉ khi thị trường được phân đoạn thành những nhóm khách hàng cụ thể và có thể tiếp cận, doanh nghiệp mới có thể truyền tải đúng thông điệp, vào đúng thời điểm, đến đúng đối tượng mục tiêu—từ đó tạo ra giá trị thiết thực cho khách hàng. Chúc doanh nghiệp vận dụng hiệu quả những kiến thức này và gặt hái thành công với các chiến lược tiếp thị trong tương lai!
