USP là gì? 5 bước xác định USP giúp doanh nghiệp cạnh tranh

Trong thị trường đầy rẫy đối thủ cạnh tranh, điều gì khiến khách hàng chọn bạn thay vì một thương hiệu khác? Câu trả lời chính là USP (Unique Selling Proposition) – yếu tố tạo nên sự khác biệt và giá trị độc nhất của doanh nghiệp bạn. Một USP mạnh mẽ không chỉ giúp bạn nổi bật mà còn là nền tảng vững chắc để xây dựng chiến lược marketing, thu hút khách hàng và gia tăng doanh số. Vậy làm thế nào để xác định USP hiệu quả? Hãy cùng Base.vn khám phá 5 bước quan trọng giúp doanh nghiệp định vị rõ ràng và cạnh tranh bền vững trên thị trường!

1. USP là gì?

1.1 Khái niệm

USP (viết tắt của cụm từ Unique Selling Proposition) là một khái niệm được sử dụng nhiều trong hoạt động Marketing, có nghĩa là lợi điểm bán hàng độc nhất. Đây là yếu tố khiến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác biệt và vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Một USP mạnh mẽ giúp thương hiệu tạo dấu ấn trong tâm trí khách hàng và là lý do chính khiến họ chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì đối thủ.

1.2 Nguồn gốc của USP

Khái niệm USP bắt nguồn từ những năm 1940 bởi Rosser Reeves và dùng trong lĩnh vực quảng cáo và marketing. Ông là một nhà quảng cáo huyền thoại và là giám đốc sáng tạo của công ty quảng cáo Ted Bates & Company.

Reeves phát triển USP như một nguyên tắc cốt lõi trong quảng cáo, giúp các thương hiệu tạo ra những thông điệp mạnh mẽ và thuyết phục khách hàng. Theo ông, một USP thành công cần có ba yếu tố:

• Mỗi quảng cáo phải đưa ra một đề xuất (lợi ích) rõ ràng cho khách hàng.
• Đề xuất này phải độc nhất, đối thủ không dễ dàng sao chép.
• USP phải đủ mạnh để thu hút khách hàng mới.

Hiện nay, USP không chỉ áp dụng cho quảng cáo mà còn đóng vai trò quan trọng trong định vị thương hiệu và chiến lược marketing tổng thể. Các thương hiệu thành công luôn có một USP rõ ràng giúp họ khác biệt và thu hút khách hàng, ví dụ như Apple, Tesla hay Muji….

1.3 Các đặc điểm chính của USP

Một USP hiệu quả cần hội tụ ba yếu tố quan trọng: Độc nhất (Unique), Có giá trị với khách hàng (Valuable) và Dễ ghi nhớ (Memorable).

Độc nhất (Unique)

USP phải là yếu tố khác biệt, tạo nên dấu ấn riêng mà không đối thủ nào dễ dàng sao chép. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không có điểm gì nổi bật, khách hàng sẽ không có lý do để chọn bạn thay vì đối thủ. Vậy làm sao để tạo ra sản phẩm, dịch vụ độc nhất?

• Tập trung vào một lợi thế cạnh tranh cụ thể: Đó có thể là công nghệ tiên tiến, chất liệu đặc biệt, quy trình sản xuất độc quyền hoặc cách thức cung cấp dịch vụ khác biệt.
• Tạo ra một thị trường ngách (niche market): Nếu bạn không thể đánh bại đối thủ trên diện rộng, hãy chọn một phân khúc nhỏ nhưng ít cạnh tranh và làm tốt nhất trong phân khúc đó.
• Tận dụng thương hiệu cá nhân hoặc câu chuyện thương hiệu: Những câu chuyện thương hiệu hấp dẫn và chân thực có thể giúp bạn khác biệt.

Có giá trị với khách hàng (Valuable)

Sản phẩm khác biệt sẽ không có ý nghĩa nếu nó không giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc mang lại giá trị thực tế cho khách hàng. Một USP mạnh cần dựa trên điều mà khách hàng thực sự quan tâm và sẵn sàng trả tiền để có được. Cách để đảm bảo USP có giá trị với khách hàng như sau:

• Tìm hiểu nỗi đau (pain points) của khách hàng: Điều gì đang khiến họ gặp khó khăn hoặc không hài lòng?
• Tập trung vào lợi ích thực tế: Khách hàng quan tâm đến họ nhận được gì, chứ không phải doanh nghiệp bạn có gì.
• Kết hợp cảm xúc và lý trí: Một USP thành công thường chạm đến cảm xúc của khách hàng chứ không chỉ là những con số lý thuyết.

Dễ ghi nhớ (Memorable)

Một USP tốt cần ngắn gọn, rõ ràng, dễ nhớ để khách hàng có thể nhận diện ngay lập tức. Nếu quá phức tạp hoặc dài dòng, khách hàng sẽ quên mất thông điệp của bạn. Vậy làm thế nào để USP dễ ghi nhớ?

• Giữ cho nó thật đơn giản: Một câu USP lý tưởng thường ngắn gọn (dưới 10 từ), dễ đọc và dễ hiểu.
• Dùng ngôn ngữ dễ hình dung: Những từ ngữ cụ thể, có hình ảnh rõ ràng trong tâm trí khách hàng sẽ hiệu quả hơn.
• Lặp lại thông điệp trong truyền thông: Một USP mạnh cần được nhắc lại nhiều lần trong chiến dịch marketing để khắc sâu vào tâm trí khách hàng.

2. Lợi ích khi của USP đối với hoạt động Marketing và doanh nghiệp

2.1 USP giúp định vị thương hiệu

USP là nền tảng giúp thương hiệu xác định vị trí của mình trên thị trường và tạo ra hình ảnh khác biệt trong tâm trí khách hàng.

Khi có USP, doanh nghiệp sẽ biết cách để truyền tải thông điệp phù hợp và đảm bảo sự nhất quán trên tất cả các  kênh truyền thông, giúp khách hàng ghi nhớ lâu hơn về thương hiệu. Việc tạo ra USP cho sản phẩm cũng giống như tạo nên một giá trị cốt lõi riêng, giúp khách hàng dễ nhận diện và không bị nhầm lẫn với đối thủ.

2.2 Giúp tăng doanh thu bán hàng

Một USP mạnh mẽ giúp thuyết phục khách hàng mua hàng nhanh hơn và nhiều hơn, từ đó tăng doanh thu một cách bền vững. Khi khách hàng đã hiểu những lợi ích độc nhất của sản phẩm, dịch vụ họ sẽ sẵn sàng chi tiền mà không cần suy nghĩ, đắn đo quá nhiều.

Ngoài ra, USP mạnh cũng giúp giảm sự nhạy cảm về giá, khách hàng sẽ luôn cảm thấy sản phẩm của doanh nghiệp có giá trị riêng, ít lăn tăn về giá cả và chất lượng. Qua đó, giá trị thương hiệu cũng cao hơn và bán được nhiều hơn so với sản phẩm của đối thủ.

2.3 Giúp thu hút khách hàng tiềm năng mới

USP không chỉ là công cụ giữ chân khách hàng hiện tại mà còn là chiếc chìa khóa để mở cánh cửa trái tim của những khách hàng tiềm năng. 

• USP độc đáo như một lời mời gọi hấp dẫn, khiến khách hàng muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
• USP hiệu quả sẽ trực tiếp chạm đến điểm đau của khách hàng, cho họ thấy rằng sản phẩm của bạn chính là giải pháp hoàn hảo cho vấn đề mà họ đang gặp phải.
• Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, USP giúp bạn nổi bật so với đối thủ, trở thành lựa chọn hàng đầu trong tâm trí khách hàng.
• Khi khách hàng thấy được những giá trị độc đáo mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại, họ sẽ cảm thấy tin tưởng và yên tâm hơn khi quyết định lựa chọn.

2.4 Tạo lợi thế cạnh tranh bền vững

Khi USP được gắn liền với bản sắc thương hiệu một cách sâu sắc, đối thủ cạnh tranh sẽ khó có thể sao chép một cách hoàn hảo. Ngay cả khi họ cố gắng bắt chước, khách hàng cũng sẽ dễ dàng nhận ra sự khác biệt và vẫn trung thành với thương hiệu gốc.

Với một USP mạnh mẽ, doanh nghiệp có thể tập trung ngân sách marketing vào những hoạt động truyền thông nhắm mục tiêu đến đúng đối tượng khách hàng, thay vì phải cạnh tranh khốc liệt về giá cả. Nếu khách hàng hài lòng sẽ tự nguyện giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho người khác, tạo ra hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ và giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí quảng cáo.

Ngoài ra, một USP linh hoạt và luôn được cập nhật sẽ giúp doanh nghiệp thích ứng nhanh chóng với những thay đổi của thị trường và nắm bắt cơ hội mới.

Đọc thêm: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh: Giải nghĩa, Phân tích và Ví dụ cụ thể

3. Các bước xây dựng USP cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

Bước 1 – Nghiên cứu thị trường

USP không thể được tạo ra từ suy đoán mà phải dựa trên sự hiểu biết thực tế về thị trường. Do đó, bước đầu tiên là thu thập dữ liệu và phân tích ngành hàng mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn đang tham gia.

• Xác định xu hướng thị trường: Thị trường đang thay đổi như thế nào? Có xu hướng nào mới mà bạn có thể tận dụng?
• Nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Khách hàng đang tìm kiếm điều gì mà họ chưa có?
• Những vấn đề phổ biến trong ngành: Có “nỗi đau” nào của khách hàng mà chưa được giải quyết?

Bước 2 – Xác định tệp khách hàng mục tiêu

Bạn không thể tạo một USP hiệu quả nếu không hiểu khách hàng lý tưởng của mình là ai. Điều quan trọng là xác định được nhóm khách hàng có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

• Xây dựng chân dung khách hàng: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, khu vực sinh sống, sở thích, hành vi tiêu dùng, vấn đề họ đang gặp phải liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn….
• Xác định điều gì khiến họ ra quyết định mua hàng: Họ ưu tiên giá cả, chất lượng, sự tiện lợi hay thương hiệu? Họ có bị ảnh hưởng bởi các đánh giá, review hay không?…

Đọc thêm: Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định và phân tích chính xác

Bước 3 – Phân tích đối thủ

Muốn khác biệt, bạn phải biết đối thủ đang làm gì để tránh đi vào lối mòn và tìm ra điểm mà họ chưa khai thác tốt. Bằng cách phân tích sâu sắc các đối thủ, bạn sẽ khám phá ra những điểm mạnh, điểm yếu của họ, từ đó xác định được những cơ hội để tạo ra sự khác biệt và chiếm lĩnh thị trường.

• Liệt kê các đối thủ chính: Đối thủ trực tiếp, đối thủ gián tiếp, đối thủ tiềm năng…
• Phân tích USP của họ: Điểm bán hàng độc đáo của đối thủ là gì? Họ đang tập trung vào yếu tố nào để thu hút khách hàng? USP của họ có thực sự hiệu quả không? Có những điểm nào chưa được khai thác hết?…
• Xác định khoảng trống trên thị trường: Khách hàng đang tìm kiếm những gì mà các đối thủ chưa cung cấp? Có những điểm nào mà đối thủ chưa làm tốt hoặc bỏ qua?….

Bước 4 – Xác định USP của doanh nghiệp

Sau khi đã có một bức tranh rõ nét về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, giờ đây bạn đã sẵn sàng để định hình USP của mình. USP chính là lời tuyên ngôn về những gì khiến sản phẩm/dịch vụ của bạn khác biệt và giá trị hơn so với các đối thủ khác.

• Chọn yếu tố độc nhất: Điểm mạnh nào của doanh nghiệp có thể biến thành một yếu tố độc đáo? Đâu là nhu cầu chưa được đáp ứng hoặc vấn đề chưa được giải quyết mà khách hàng đang gặp phải?
• Tập trung vào lợi ích khách hàng: Sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì? Mang lại lợi ích gì cho họ? Thay vì chỉ liệt kê các tính năng, hãy tập trung vào những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.
• Giữ cho nó đơn giản và dễ nhớ: USP lý tưởng nên ngắn gọn, dễ nhớ và dễ truyền đạt, tránh dùng những thuật ngữ chuyên ngành khó hiểu, đừng quên biến USP thành một câu khẩu hiệu ngắn gọn, súc tích và gây ấn tượng.

Bước 5 – Kiểm tra và chỉnh sửa lại USP

Không phải USP nào cũng thành công ngay từ lần đầu tiên. Bạn cần kiểm tra xem thông điệp có thực sự thu hút khách hàng và tạo ra kết quả mong muốn hay không.

Bạn có thể kiểm tra bằng cách:

• Kiểm tra phản ứng của khách hàng: Họ có thực sự bị thu hút bởi USP không?
• A/B Testing: Chạy thử hai phiên bản USP để xem phiên bản nào hiệu quả hơn.
• Hỏi ý kiến từ đội ngũ marketing, sales: Họ có thấy USP dễ truyền tải không?

4. Ví dụ cụ thể về USP của các thương hiệu

USP của Canva

USP chính  của Canva nằm ở thiết kế đồ họa đơn giản, dễ sử dụng cho mọi đối tượng, kể cả người không chuyên.

• Giao diện thân thiện: Không cần kỹ năng thiết kế chuyên sâu, ai cũng có thể tạo sản phẩm đẹp với vài thao tác kéo-thả.
• Kho template phong phú: Đa dạng mẫu thiết kế cho mọi nhu cầu (slide, post mạng xã hội, in ấn…).
• Tích hợp sẵn công cụ hỗ trợ: AI thiết kế, xóa nền, tạo nội dung nhanh chóng.
• Hỗ trợ cộng tác: Nhiều người có thể làm việc trên cùng một thiết kế, phù hợp với nhóm hoặc doanh nghiệp.
• Mô hình freemium: Cung cấp nhiều tính năng miễn phí, dễ dàng tiếp cận người dùng, sau đó upsell lên bản Pro.

USP của Apple

USP của Apple nằm ở sản phẩm cao cấp, thiết kế tinh tế, hệ sinh thái đồng bộ giúp trải nghiệm mượt mà.

• Thiết kế sang trọng, tối giản: iPhone, MacBook, iPad đều có thiết kế đẹp, nhận diện thương hiệu mạnh.
• Hiệu suất tối ưu: Tích hợp phần cứng và phần mềm giúp sản phẩm chạy nhanh, mượt, bền bỉ.
• Hệ sinh thái Apple: Các thiết bị (iPhone, iPad, Mac, Apple Watch…) kết nối và đồng bộ dễ dàng, tạo trải nghiệm xuyên suốt.
• Bảo mật cao: Chính sách bảo vệ quyền riêng tư, bảo mật dữ liệu mạnh mẽ.

USP của Starbuck

USP của thương hiệu nằm ở trải nghiệm thương hiệu cao cấp, không gian thư giãn, cá nhân hóa dịch vụ.

• Chất lượng cà phê ổn định: Hạt cà phê chọn lọc, rang xay theo công thức riêng.
• Không gian & phong cách sống: Quán được thiết kế để khách hàng có thể làm việc, thư giãn, gặp gỡ.
• Cá nhân hóa trải nghiệm: Đặt đồ qua app, ghi tên lên cốc, tùy chỉnh công thức đồ uống.
• Dịch vụ khách hàng tốt: Nhân viên thân thiện, quy trình phục vụ chuyên nghiệp.
• Thương hiệu toàn cầu, cảm giác đồng nhất: Đi bất kỳ đâu trên thế giới, khách hàng vẫn có thể thưởng thức cà phê Starbucks với hương vị và trải nghiệm quen thuộc.

5. Kết luận

USP được xem là yếu tố cốt lõi giúp doanh nghiệp tạo nên sự khác biệt và chiếm lĩnh thị trường. Một USP độc đáo không chỉ giúp sản phẩm/dịch vụ của bạn nổi bật giữa đám đông mà còn xây dựng lòng trung thành của khách hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Việc đầu tư thời gian và công sức để xây dựng một USP mạnh mẽ sẽ giúp doanh nghiệp phát triển và thành công.