Trong thị trường bán lẻ hiện nay, hàng nghìn sản phẩm cùng cạnh tranh để giành lấy sự chú ý của khách hàng ngay tại điểm bán. Để sản phẩm của doanh nghiệp nổi bật, được nhà phân phối ưu tiên và người tiêu dùng lựa chọn, Trade Marketing trở thành chiến lược không thể thiếu. Vậy Trade Marketing là gì và những hoạt động nào giúp doanh nghiệp chinh phục kênh phân phối hiệu quả? Hãy cùng Base.vn khám phá chi tiết trong bài viết này.
1. Trade Marketing là gì?
1.1 Định nghĩa Trade Marketing
Trade Marketing hay Tiếp thị thương mại là hoạt động Marketing tập trung vào việc triển khai các hoạt động tại kênh phân phối hoặc điểm bán. Nếu Digital Marketing hay Inbound/Outbound Marketing hướng đến xây dựng nhận diện trong tâm trí người dùng, thì Trade Marketing sẽ tập trung vào giai đoạn cuối của hàng trì mua hàng.
Nhìn chung, Trade Marketing sẽ là cách doanh nghiệp khiến sản phẩm nổi bật hơn đối thủ ngay tại nơi khách hàng ra quyết định. Đó là có thể là thông qua trưng bày, khuyến mãi, POSM hoặc quan hệ với nhà phân phối, bán lẻ…
1.2 Mục tiêu chính của Trade Marketing
Mục tiêu chính của Trade Marketing là tối ưu mối quan hệ giữa doanh nghiệp – nhà phân phối – điểm bán – người tiêu dùng. Các hoạt động Marketing sẽ giúp:
- Đảm bảo các sản phẩm được phân phối rộng rãi, hấp dẫn và nổi bật tại điểm bán.
- Nhà phân phối & nhà bán lẻ có thêm động lực nhập hàng, trưng bày cũng như thúc đẩy bán sản phẩm qua những chính sách từ doanh nghiệp.
- Người tiêu dùng có thể tiếp cận, trải nghiệm sản phẩm và có thể ra quyết định mua ngay.
Nói cách khác, Trade Marketing không chỉ là khuyến mãi hay trưng bày sản phẩm, mà là một chiến lược dài hạn, đóng vai trò là cầu nối giữa thương hiệu với thị trường tiêu thụ.
Đọc thêm: Inbound Marketing là gì? Xu hướng tiếp thị bền vững trong thời đại số
2. Vai trò của Trade Marketing trong doanh nghiệp
2.1 Gia tăng độ phủ và sự hiện diện thương hiệu tại điểm bán
Khi mà người tiêu dùng ngày càng có nhiều lựa chọn thì việc sản phẩm xuất hiện đúng nơi, đúng lúc là yếu tố quan trọng. Trade Marketing giúp sản phẩm, dịch vụ có mặt ở nhiều điểm bán hơn, từ siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý nhỏ lẻ…
Không chỉ có mặt, các thương hiệu cũng cần xuất hiện nổi bật để thu hút khách hàng. Các giải pháp như kệ trưng bày riêng, standee, booth sản phẩm,… sẽ giúp tạo dấu ấn thương hiệu, khách hàng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn so với đối thủ.
Ví dụ: Các hãng nước giải khát thường tài trợ tủ lạnh trưng bày có logo thương hiệu cho cửa hàng tạp hóa, vừa tăng diện tích trưng bày, vừa chiếm “spot vàng” trong mắt người mua.
2.2 Thúc đẩy quyết định mua hàng trực tiếp
Có rất nhiều quyết định mua hàng được đưa ra ở ngay tại điểm bán hàng. Đây chính là khoảnh khắc vàng để Trade Marketing phát huy sức mạnh. Các hoạt động như giảm giá theo combo, mua 1 tặng 1, tặng quà mini, bốc thăm trúng thưởng, dùng thử sản phẩm… đều giúp khách hàng có thể ra quyết định mua hàng ngay.
Bên cạnh đó, khi trưng bày sản phẩm khoa học và có những trải nghiệm thực tế như thử đồ ăn, dùng thử mỹ phẩm, dùng thử điện thoại, máy tính bảng… còn giúp tăng niềm tin và thúc đẩy hành vi mua hàng.
2.3 Tối ưu mối quan hệ với nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ
Chiến lược Trade Marketing sẽ không thể thành công nếu thiếu sự đồng hành từ hệ thống phân phối. Thay vì chỉ đẩy hàng ra thị trường để bán, doanh nghiệp cần tạo động lực cho các nhà phân phối và đại lý qua:
- Chính sách chiết khấu hấp dẫn khi đạt doanh số.
- Hỗ trợ POSM để tăng tính chuyên nghiệp tại điểm bán.
- Chương trình thi đua bán hàng nhằm khuyến khích nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhiều hơn.
- Đào tạo kiến thức sản phẩm giúp nhân viên tự tin tư vấn cho khách hàng.
2.4 Hỗ trợ chiến lược Marketing tổng thể
Trade Marketing là một phần không thể thiếu của hoạt động Marketing toàn diện. Nếu các hoạt động truyền thông đại chúng như TVC, quảng cáo Facebook, Google,… tạo ra nhận biết về thương hiệu, thì Trade Marketing sẽ là bước “chốt hạ” cuối cùng.
Sự kết hợp này giúp đảm bảo tính liền mạch trong trải nghiệm khách hàng: Từ khi nhìn thấy quảng cáo trên mạng cho đến khi ra siêu thị và bắt gặp sản phẩm được trưng bày cùng những ưu đãi hấp dẫn. Qua đó giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng, đồng thời củng cố niềm tin lâu dài.
3. Các hoạt động Trade Marketing phổ biến hiện nay
Trưng bày sản phẩm (Merchandising)
Merchandising là hoạt động cốt lõi của Trade Marketing. Việc sắp xếp, bố trí sản phẩm khoa học, hợp lý sẽ giúp thu hút khách hàng, họ dễ nhận diện, ghi nhớ và lựa chọn sản phẩm. Một sản phẩm được đặt ở vị trí “vàng” (tầm mắt, đầu kệ, gần quầy thanh toán) thường có tỷ lệ mua cao hơn hẳn.
Khuyến mãi tại điểm bán (Promotion)
Khuyến mãi luôn là vũ khí quan trọng, tác động rất lớn đến hành vi mua hàng. Các hình thức thường là: Giảm giá trực tiếp, ưu đãi cho combo, mua 1 tặng 1, quà tặng kèm… Hoạt động này giúp tăng doanh số bán hàng, hình thành thói quen mua hàng từ khách hàng.
Tổ chức sự kiện tại điểm bán
Các sự kiện tại điểm bán sẽ giúp người tiêu dùng tương tác trực tiếp với khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức trải nghiệm sản phẩm thông qua trò chơi, minigame, roadshow,… Tất cả đều mang đến hứng thú, cảm xúc cho người tiêu dùng, đồng thời ghi dấu ấn khác biệt, đặc biệt là với những sản phẩm, dịch vụ mới ra mắt.
Quản lý kênh phân phối
Hàng hóa được phân phối đúng nơi, đúng lúc là yếu tố quan trọng để tránh “cháy hàng”, tồn kho cục bộ. Trade Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu luồng hàng phía nhà sản xuất, đến nhà phân phối và điểm bán. Bên cạnh đó, hoạt động này còn giúp duy trì quan hệ hợp tác chặt chẽ giữa thương hiệu với nhà bán lẻ. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể mở rộng độ phủ, duy trì sức cạnh tranh ổn định trên thị trường.
Hỗ trợ vật phẩm POSM
POSM là tập hợp các vật phẩm quảng bá tại điểm bán như standee, poster, banner, kệ trưng bày, booth sản phẩm… Đây là công cụ trực quan giúp thương hiệu nổi bật hơn trong mắt khách hàng. Khi được thiết kế sáng tạo và đặt ở vị trí chiến lược, POSM không chỉ hỗ trợ nhận diện thương hiệu mà còn tạo động lực mua sắm ngay lập tức.
Đào tạo nhân viên bán hàng
Đào tạo nhân viên bán hàng, PG (Promotion Girl/Boy) hoặc đội ngũ tư vấn viên giúp họ nắm rõ kiến thức sản phẩm, kỹ năng tư vấn và chốt đơn. Một nhân viên tự tin, hiểu sản phẩm sẽ truyền được niềm tin và thuyết phục khách hàng dễ dàng hơn.
4. Ví dụ thực tế về Trade Marketing thành công
4.1 Coca-Cola – “Bậc thầy” trong nghệ thuật trưng bày và POSM
Coca-Cola từ lâu đã được xem là một trong những thương hiệu dẫn đầu về Trade Marketing nhờ chiến lược trưng bày sản phẩm và POSM sáng tạo. Tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi hay thậm chí tạp hóa nhỏ, Coca-Cola luôn nằm ở những vị trí vàng, dễ thấy và dễ tiếp cận nhất.
Chiến lược nổi bật: Cung cấp tủ lạnh trưng bày mang logo thương hiệu cho các cửa hàng, tài trợ kệ riêng, banner đỏ nổi bật cùng slogan quen thuộc.
Kết quả: Không chỉ gia tăng độ phủ và sự hiện diện thương hiệu, Coca-Cola còn biến hình ảnh “tủ lạnh đỏ” thành biểu tượng quen thuộc gắn liền với trải nghiệm mua hàng. Đây là ví dụ điển hình về việc sử dụng Trade Marketing để “chiếm lĩnh tâm trí khách hàng” ngay tại điểm bán.
4.2 Vinamilk – Sampling và khuyến mãi để gia tăng trải nghiệm
Vinamilk là thương hiệu Việt Nam ứng dụng Trade Marketing một cách hiệu quả, đặc biệt trong các chiến dịch ra mắt sản phẩm mới.
Chiến lược nổi bật: Triển khai sampling tại siêu thị, trường học, khu dân cư – nơi khách hàng mục tiêu dễ dàng được trải nghiệm sản phẩm. Kết hợp với các chương trình khuyến mãi như “mua thùng sữa tặng ly sứ”, “mua combo tiết kiệm”.
Kết quả: Vinamilk nhanh chóng thâm nhập vào phân khúc mới, tạo dựng niềm tin với khách hàng thông qua trải nghiệm thực tế, đồng thời tăng doanh số ngắn hạn nhờ ưu đãi tại điểm bán.
4.3 Unilever – Tối ưu kênh phân phối và đào tạo đội ngũ bán hàng
Unilever là “ông lớn” FMCG nổi tiếng với hệ thống phân phối rộng khắp và chiến lược Trade Marketing bài bản.
Chiến lược nổi bật
- Đầu tư mạnh vào quan hệ với đại lý và nhà bán lẻ thông qua chính sách chiết khấu, thưởng doanh số.
- Cung cấp POSM đồng bộ cho từng thương hiệu con (OMO, Sunsilk, Dove, Knorr…).
- Tổ chức đào tạo sản phẩm thường xuyên cho đội ngũ nhân viên siêu thị, cửa hàng để họ trở thành “đại sứ thương hiệu” ngay tại điểm bán.
Kết quả: Unilever duy trì được vị trí dẫn đầu trong nhiều ngành hàng, từ chăm sóc cá nhân đến hàng tiêu dùng nhanh. Việc kết hợp chặt chẽ giữa kênh phân phối và nhân viên bán hàng giúp thương hiệu luôn đảm bảo độ phủ, tăng độ tin cậy và thúc đẩy bán hàng hiệu quả.
5. Xu hướng Trade Marketing trong thời đại bán lẻ hiện đại
5.1 Ứng dụng công nghệ
Trước đây, Trade Marketing thường tập trung vào các POSM như standee, poster, kệ trưng bày. Nhưng hiện tại, với sự phát triển của công nghệ, doanh nghiệp có thể sử dụng POSM kỹ thuật số với màn hình LED, màn hình cảm ứng hoặc booth trưng bày thông minh để thu hút sự chú ý.
Những vật phẩm này không chỉ giúp thương hiệu nổi bật hơn, mà còn có thể thay đổi nội dung linh hoạt theo mùa vụ, chương trình khuyến mãi hoặc từng nhóm khách hàng khác nhau.
5.2 Phân tích dữ liệu hành vi mua hàng tại điểm bán
Các thương hiệu lớn ngày nay không chỉ dừng ở việc trưng bày đẹp, mà còn theo dõi và phân tích hành vi mua hàng. Công nghệ camera AI, cảm biến tại quầy hoặc phần mềm quản lý bán lẻ giúp doanh nghiệp hiểu được:
- Khách hàng dừng lại lâu nhất ở khu vực nào?
- Sản phẩm nào được cầm lên nhiều nhưng lại ít mua?
- Thời gian cao điểm mua sắm trong ngày/tuần là khi nào?
Từ dữ liệu này, doanh nghiệp có thể tối ưu trưng bày, điều chỉnh chương trình khuyến mãi và thậm chí thiết kế trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa ngay tại điểm bán.
5.3 Kết hợp Trade Marketing với Digital Marketing
Trade Marketing hiện đại không thể tách rời Digital Marketing. Sự kết hợp giữa offline tại điểm bán và online trên nền tảng số tạo ra hiệu ứng cộng hưởng mạnh mẽ.
- Trước khi đến điểm bán: Khách hàng đã được “gợi nhớ” bằng quảng cáo online, email marketing hoặc thông báo trên ứng dụng.
- Tại điểm bán: Khách hàng được tiếp cận sản phẩm thông qua trưng bày bắt mắt, ưu đãi hoặc trải nghiệm thử.
- Sau mua: Thương hiệu tiếp tục kết nối qua kênh online để nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài.
Đọc thêm: AI Marketing là gì? Cách ứng dụng AI trong chiến lược marketing
6. Giải pháp tối ưu hoạt động Trade Marketing với Base.vn
Với Base.vn, doanh nghiệp có thể quản lý toàn diện kế hoạch Trade Marketing ngay trên một nền tảng số. Các chiến dịch từ khâu lập kế hoạch, triển khai cho đến đánh giá kết quả đều được số hóa, giúp loại bỏ tình trạng thủ công rời rạc và khó kiểm soát. Đặc biệt, giải pháp Base Work+ hỗ trợ nhà quản lý dễ dàng phân công nhiệm vụ, theo dõi tiến độ công việc của từng thành viên, đảm bảo mọi hoạt động tại điểm bán diễn ra minh bạch và đúng lộ trình.
Không chỉ dừng lại ở quản lý công việc, hệ thống của Base.vn còn cung cấp các báo cáo và phân tích dữ liệu chuyên sâu. Doanh nghiệp có thể nhanh chóng nắm bắt hiệu quả của từng chương trình khuyến mãi, trưng bày hay sự kiện Trade Marketing, từ đó đo lường ROI (Return on Investment) một cách chính xác. Đây là cơ sở quan trọng để tối ưu ngân sách, lựa chọn kênh đầu tư phù hợp và liên tục cải tiến chiến lược.
Nhờ ứng dụng công nghệ từ Base.vn, các hoạt động Trade Marketing không chỉ được triển khai hiệu quả hơn mà còn góp phần xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp trong kỷ nguyên số.
7. Kết luận
Trade Marketing không chỉ là hoạt động hỗ trợ bán hàng mà còn là “vũ khí” chiến lược giúp thương hiệu gia tăng độ phủ, thúc đẩy mua hàng và duy trì mối quan hệ với kênh phân phối. Trong bối cảnh bán lẻ hiện đại, doanh nghiệp cần đầu tư bài bản và kết hợp Trade Marketing với Digital Marketing để tối ưu hiệu quả. Đây chính là chìa khóa để giữ vững lợi thế cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trường.
