Trong kinh doanh, đôi khi quyết định của một cá nhân không hoàn toàn dựa trên lý trí mà chịu ảnh hưởng từ số đông. Đây chính là hiệu ứng đám đông – một hiện tượng tâm lý mạnh mẽ tác động đến hành vi mua sắm, xu hướng thị trường và thậm chí cả chiến lược doanh nghiệp. Tận dụng hiệu ứng này đúng cách có thể giúp doanh nghiệp tạo ra sự lan tỏa, thúc đẩy doanh số và xây dựng lòng tin thương hiệu. Nhưng nếu không kiểm soát, nó cũng có thể trở thành con dao hai lưỡi, gây ra những hệ lụy khó lường. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp khai thác hiệu ứng đám đông một cách hiệu quả và bền vững? Hãy cùng Base.vn khám phá trong bài viết này!
1. Hiệu ứng đám đông là gì?
1.1 Khái niệm
Hiệu ứng đám đông, hay còn gọi là Bandwagon Effect, là một hiện tượng tâm lý xã hội trong đó hành vi hoặc quyết định của một cá nhân bị tác động mạnh mẽ bởi đám đông. Thay vì dành thời gian để tự đánh giá và đưa ra quyết định độc lập, con người thường có xu hướng chọn hành động giống với số đông vì cảm thấy an toàn, dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Ví dụ đơn giản, trong ngành F&B, điển hình là nhà hàng Dokki Việt Nam có hàng dài khách xếp hàng theo trend của các bạn trẻ hay mỗi dịp khuyến mãi, người qua đường sẽ mặc định nghĩ rằng nơi này có chất lượng tốt. Điều này thúc đẩy nhiều người ghé thăm, tạo ra hiệu ứng lan tỏa mà nhà hàng không cần đầu tư quá nhiều vào quảng cáo trực tiếp.
Trong kinh doanh, hiệu ứng đám đông được tận dụng mạnh mẽ, từ việc tạo ra các chiến dịch truyền thông đến xây dựng niềm tin với khách hàng. Các sản phẩm hoặc dịch vụ thường trở thành hot trend khi được nhiều người nhắc đến, tạo cảm giác phải sở hữu cho các nhóm khách hàng tiềm năng.
1.2 Các nghiên cứu từ chuyên gia
Hiệu ứng đám đông là một hiện tượng tâm lý đã được nghiên cứu từ rất lâu. Mặc dù khái niệm này gần đây mới được áp dụng nhiều trong marketing và các chiến lược kinh doanh, nhưng thực tế, các nghiên cứu về nó đã bắt đầu từ cách đây hơn nửa thế kỷ.
Một trong những nghiên cứu đầu tiên về hiệu ứng đám đông được thực hiện vào năm 1935 bởi nhà tâm lý xã hội học Muzafer Sherif. Ông đã tiến hành thí nghiệm gọi là “hiệu ứng động học tự động”. Trong một căn phòng tối, Sherif chiếu một chấm nhỏ lên tường và yêu cầu các tình nguyện viên tập trung vào nó.
Sau một thời gian, người xem cảm thấy chấm tròn đang di chuyển, dù thực tế nó vẫn đứng yên. Sherif yêu cầu mọi người ước tính hướng di chuyển của chấm. Khi so sánh câu trả lời của các tình nguyện viên khi làm bài một mình và khi làm bài cùng nhóm, ông phát hiện rằng câu trả lời trong nhóm thường có sự đồng nhất, cho thấy sự ảnh hưởng mạnh mẽ của nhóm lên quyết định của cá nhân.
Cũng trong thế kỷ 20, vào năm 1969, chuyên gia marketing Cavett Robert đã viết trong cuốn sách Human Engineering and Motivation rằng: “95% con người là những kẻ bắt chước và chỉ có 5% là những người tiên phong”. Ý của ông là mọi người có xu hướng làm theo những gì số đông đã làm, thay vì tự đưa ra quyết định dựa trên lý trí. Đây là một minh chứng rõ ràng về sức mạnh của hiệu ứng đám đông.
Đến năm 1984, nhà tâm lý học Robert Cialdini đã chính thức đưa khái niệm “hiệu ứng đám đông” vào marketing trong cuốn sách Influence. Cialdini coi đây là một trong sáu nguyên tắc thuyết phục mạnh mẽ, dùng để giải thích tại sao con người dễ bị ảnh hưởng bởi những hành động của người khác.
Trong một nghiên cứu khác vào năm 2008, Cialdini và Noah Goldstein thực hiện một thí nghiệm ở các khách sạn để kiểm tra cách thông điệp của hiệu ứng đám đông ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. Kết quả cho thấy, khách hàng khi thấy thông điệp “Hầu hết khách hàng đều tái sử dụng khăn tắm” đã làm theo với tỷ lệ cao hơn những khách hàng chỉ được thông báo về việc bảo vệ môi trường.
2. Nguyên nhân gây ra hiệu ứng đám đông?
Hiệu ứng đám đông không chỉ đơn giản là việc theo đuổi số đông, mà còn đến từ những nguyên nhân tâm lý sâu xa và những yếu tố xã hội. Dưới đây là một số nguyên nhân chính giúp lý giải vì sao con người dễ dàng bị ảnh hưởng bởi số đông:
2.1 Tâm lý cộng đồng và hòa nhập
Con người luôn có nhu cầu mạnh mẽ trong việc hòa nhập và thuộc về một cộng đồng. Cảm giác hòa nhập không chỉ giúp chúng ta thấy an toàn hơn mà còn mang lại sự tự tin khi biết rằng mình không đơn độc. Vì thế, khi một nhóm đông người cùng làm một điều gì đó, con người thường có xu hướng làm theo để cảm thấy mình được chấp nhận và hòa hợp với họ.
Trong kinh doanh, nhiều thương hiệu đã thành công trong việc xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành, tạo hiệu ứng lan truyền mạnh mẽ. Ví như Vinamilk đã triển khai chương trình “Vinamilk Rewards” để gắn kết khách hàng, khuyến khích họ tích điểm và nhận quà khi mua sản phẩm. Chương trình này không chỉ thúc đẩy doanh số mà còn tạo ra một cộng đồng người tiêu dùng trung thành, sẵn sàng giới thiệu sản phẩm cho người khác.
2.2 Sự tin tưởng giữa con người với con người
Hiệu ứng đám đông hoạt động mạnh mẽ bởi khách hàng có xu hướng tin tưởng vào những người xung quanh, đặc biệt là những người có uy tín hoặc chia sẻ giá trị chung với họ. Chính sự tin tưởng này đã trở thành nền tảng quan trọng cho các chiến lược marketing sử dụng KOL (Key Opinion Leader) và Influencer. Khi người tiêu dùng thấy một nhân vật có tầm ảnh hưởng mà họ yêu mến và tin tưởng sử dụng sản phẩm, họ sẽ cảm thấy an tâm hơn và dễ dàng bị thuyết phục để trải nghiệm.
Một ví dụ tiêu biểu là Hà Linh Official, một KOL nổi bật trong lĩnh vực review sản phẩm tại Việt Nam. Các bài đánh giá chân thực, không né tránh nhược điểm của cô đã thu hút hàng triệu người theo dõi, tạo nên uy tín mạnh mẽ. Khi Hà Linh giới thiệu một sản phẩm như đồ gia dụng hay mỹ phẩm, nhiều người tiêu dùng sẵn sàng đặt mua ngay chỉ vì tin tưởng vào trải nghiệm thực tế và ý kiến của cô. Điều này không chỉ giúp sản phẩm được biết đến rộng rãi mà còn gia tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng một cách đáng kể.
2.3 Thiếu thông tin
Trong một số trường hợp, hiệu ứng đám đông xảy ra trong trường hợp thiếu dữ liệu hoặc không đủ kiến thức để đưa ra quyết định đúng. Khi đó, người tiêu dùng thường có xu hướng tìm kiếm sự xác nhận từ những người xung quanh hoặc theo những gì người khác đang làm. Chính điều này tạo nên sức mạnh của hiệu ứng đám đông – khi mỗi cá nhân cảm thấy an tâm hơn khi dựa vào hành vi của nhóm thay vì tự mình phân tích và quyết định.
Các doanh nghiệp nắm bắt được tâm lý này và thường tận dụng sự thiếu thông tin để khuyến khích khách hàng tham gia vào quá trình lựa chọn. Họ tạo ra các chiến dịch để khách hàng chia sẻ trải nghiệm của mình, giúp những người tiêu dùng chưa có đủ thông tin có thể dựa vào ý kiến cộng đồng để xác nhận sự lựa chọn của mình.
2.4 Cảm giác an toàn
Khi làm theo đám đông, người tham gia thường cảm thấy giảm bớt gánh nặng trách nhiệm đối với quyết định của mình. Nếu kết quả không như mong đợi, họ có thể dễ dàng đổ lỗi cho sự lựa chọn của số đông, thay vì tự mình chịu trách nhiệm. Điều này lý giải tại sao trong các chiến lược marketing, việc tạo ra một cảm giác an toàn cho khách hàng là vô cùng quan trọng.
Cảm giác an toàn này đến từ việc được sự ủng hộ của người khác. Khi khách hàng thấy rằng những người xung quanh đồng tình với quyết định của họ, họ sẽ cảm thấy tự tin hơn trong lựa chọn của mình. Ngược lại, nếu họ bị phản bác hoặc không nhận được sự đồng tình, họ sẽ dễ dàng trở nên dè dặt, ngần ngại trong các quyết định tiếp theo và có xu hướng làm theo những người khác.
Đọc thêm: Top 10 cách thu hút khách hàng tối ưu cho doanh nghiệp 2025
3. Ảnh hưởng của hiệu ứng đám đông
3.1 Trong cuộc sống hàng ngày
Tác động tích cực:
- Thúc đẩy hành động tích cực: Hiệu ứng đám đông có thể thúc đẩy mọi người tham gia vào các hoạt động có ích như bảo vệ môi trường hay các chiến dịch xã hội. Khi nhiều người cùng hành động sẽ góp phần tạo ra những thay đổi tích cực cho xã hội.
- Kết nối con người: Hiệu ứng đám đông giúp con người kết nối và xây dựng sự đoàn kết. Một ví dụ điển hình là tại VCK U23 châu Á, dù không phải ai cũng yêu thích môn thể thao đó, nhưng khi thấy cộng đồng cùng chung một mục tiêu, họ sẽ tự nhiên tham gia, tạo ra sức mạnh tập thể và kết nối cộng đồng.
- Tạo ra sức mạnh tập thể: Khi một nhóm người cùng nhau tập trung vào một mục tiêu chung, hiệu quả đạt được có thể lớn hơn so với các nỗ lực cá nhân. Một cộng đồng mạnh mẽ có thể tạo ra sự hỗ trợ, động viên để vượt qua khó khăn, như trong các chiến dịch cộng đồng đẩy mạnh các vấn đề xã hội như bảo vệ động vật hoang dã hay phát triển bền vững.
- Sự lan truyền thông điệp: Khi một thông điệp hoặc ý tưởng được nhiều người ủng hộ và chia sẻ, nó có khả năng lan rộng nhanh chóng, nhất là trên mạng xã hội. Từ đó tạo ra nhận thức và quan tâm đối với các vấn đề, thúc đẩy sự thay đổi tích cực cho xã hội
Tác động tiêu cực:
- Làm giảm khả năng sáng tạo và độc lập: Hiệu ứng đám đông có thể khiến con người mất khả năng tự suy nghĩ và ra quyết định độc lập. Thay vì tự tìm kiếm thông tin và phân tích, họ có thể làm theo đám đông mà không xét đến tính hợp lý hoặc sự chính xác của quyết định.
- Dẫn đến các hành vi nguy hiểm: Khi đám đông mất kiểm soát, hiệu ứng đám đông có thể dẫn đến những hành vi bạo lực, gây rối hay nguy hiểm, chẳng hạn như trong các vụ bạo loạn hay các cuộc biểu tình không kiểm soát được.
- Dễ bị lừa gạt và lan truyền thông tin sai lệch: Những kẻ lừa đảo có thể lợi dụng hiệu ứng đám đông để tạo ra những tin đồn hay giới thiệu các sản phẩm không đáng tin cậy. Các chiến lược lừa đảo trong các vụ đầu tư hay bán hàng giả mạo thường sử dụng sức mạnh của đám đông để thuyết phục những người khác tham gia mà không có đủ thông tin cần thiết.
3.2 Trong môi trường kinh doanh
Tác động tích cực:
- Tạo sự tin tưởng, hấp dẫn: Hiệu ứng đám đông có thể giúp doanh nghiệp tạo ra sự tin tưởng đối với khách hàng. Khi một sản phẩm hoặc dịch vụ được nhiều người chú ý và sử dụng, khách hàng tiềm năng thường cảm thấy an tâm và sẵn sàng thử sản phẩm đó.
- Tăng giá trị thương hiệu: Sự lan tỏa thông tin từ đám đông có thể tăng giá trị của thương hiệu. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ thu hút sự chú ý và thảo luận rộng rãi, thương hiệu có thể nâng cao giá trị và tạo lợi thế cạnh tranh.
- Ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua hàng: Việc thấy đám đông cùng sử dụng một sản phẩm có thể thúc đẩy quyết định mua hàng. Một ví dụ là các sản phẩm nổi bật trên Shopee hay Lazada, khi chúng được nhiều người mua và đánh giá cao, thường có xu hướng tạo sự tin tưởng cho khách hàng mới.
Tác động tiêu cực:
- Thiên lệch thông tin: Trong đám đông, thông tin có thể bị xuyên tạc hoặc không chính xác. Việc thông tin không được kiểm chứng và lan truyền nhanh chóng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến quyết định của khách hàng.
- Quá tải thông tin: Khi quá nhiều thông tin được chia sẻ từ đám đông, khách hàng có thể cảm thấy choáng ngợp và khó khăn trong việc phân tích và lựa chọn sản phẩm. Việc này dễ dẫn đến sự mất phương hướng và đưa ra quyết định sai lầm.
- Gây ra sự thất vọng cho khách hàng: Đôi khi, khi đám đông tạo ra kỳ vọng quá lớn về một sản phẩm, điều này có thể dẫn đến sự thất vọng nếu sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu.
Đọc thêm: Hiệu ứng chim mồi là gì? Chiến thuật tâm lý giúp tăng doanh số
4. Áp dụng hiệu ứng đám đông để tối ưu các hoạt động marketing và kinh doanh
4.1 Sử dụng KOL, Influencer
KOL và Influencer có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến suy nghĩ và hành vi của cộng đồng. Doanh nghiệp có thể tận dụng hiệu ứng đám đông bằng cách hợp tác với họ để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ví dụ, trên nền tảng TikTok, những người sáng tạo nội dung với số lượng người theo dõi lớn thường xuyên được các nhãn hàng mời tham gia các chiến dịch quảng cáo. Chính số lượng lớn người theo dõi này có thể tạo ra hiệu ứng đám đông mạnh mẽ, giúp sản phẩm nhanh chóng được nhiều người biết đến và thử nghiệm.
4.2 Tạo ra các xu hướng mới
Mạng xã hội Facebook, Tiktok,… là một kênh truyền thông có khả năng cao giúp doanh nghiệp tiếp cận đến đối tượng khách hàng mục tiêu. Việc một sản phẩm hoặc dịch vụ được cộng đồng yêu thích và chia sẻ rộng rãi, nó có thể nhanh chóng trở thành một phần của xu hướng.
Doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến dịch marketing với mục tiêu xây dựng xu hướng như bắt trend, tham gia trò chơi, thử thách để thu hút sự chú ý của đám đông, giúp doanh nghiệp tiếp cận được đông đảo khách hàng tiềm năng.
4.3 Tận dụng đánh giá của khách hàng
Đánh giá của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp xây dựng lòng tin. Hiệu ứng đám đông sẽ phát huy tác dụng mạnh mẽ khi khách hàng cũ chia sẻ những trải nghiệm tích cực về sản phẩm. Những đánh giá sẽ trở thành chứng nhận giúp những khách hàng chưa sử dụng cảm thấy an tâm hơn khi quyết định mua. Khuyến khích khách hàng chia sẻ ý kiến sẽ thúc đẩy hiệu quả marketing và tạo động lực cho những người chưa quyết định.
Đọc thêm: CX là gì? Những yếu tố tạo nên trải nghiệm khách hàng hoàn hảo
4.4 Các chương trình khuyến mãi, giảm giá
Các chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá thường tạo ra một cảm giác không thể bỏ lỡ trong đám đông. Khi thông tin về các chương trình lan rộng, mọi người sẽ dễ dàng bị cuốn theo xu hướng mua hàng để không bỏ lỡ cơ hội. Doanh nghiệp có thể tận dụng sự lan tỏa này để kích thích nhu cầu tiêu dùng, nâng cao doanh số bán hàng.
4.5 Tận dụng các kênh truyền thông uy tín
Tại Việt Nam, người tiêu dùng thường có xu hướng tin các thông tin được đăng trên kênh truyền thông uy tín, như báo chí, truyền hình và các phương tiện truyền thông chính thống đều là những sản phẩm dịch vụ chất lượng. Chính vì thế, doanh nghiệp thường tận dụng sự xuất hiện của mình trên các nền tảng này để xây dựng niềm tin và nâng cao giá trị thương hiệu. Khi thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ được truyền tải qua những kênh uy tín, hiệu ứng đám đông sẽ giúp thu hút sự quan tâm và ủng hộ mạnh mẽ từ cộng đồng.
Tuy nhiên, việc xuất hiện và quảng cáo trên các kênh truyền thống tốn khá nhiều chi phí (đặc biệt khung giờ vàng) phù hợp cho doanh nghiệp lớn, đầu tư chi phí cho marketing manh.
5. Kết luận
Hiểu và áp dụng hiệu ứng đám đông trong marketing và kinh doanh không chỉ giúp doanh nghiệp tăng cường sự hiện diện thương hiệu mà còn tạo ra những chiến lược gắn kết khách hàng hiệu quả. Thông qua các chiến lược như sử dụng KOL, tạo ra các xu hướng mới, sử dụng đánh giá khách hàng,…doanh nghiệp có thể dễ dàng tạo sự chú ý và kích thích khả năng mua của khách hàng. Khi làm chủ được hiệu ứng đám đông, doanh nghiệp không chỉ thu hút được khách hàng mà còn tạo nên được những chiến dịch marketing ấn tượng, nổi bật so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
