Trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh hiện nay, việc nhận diện và thu hút, tiếp cận khách hàng tiềm năng đóng vai trò then chốt trong việc phát triển doanh nghiệp. Việc hiểu rõ khách hàng tiềm năng và xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả sẽ giúp bạn tối ưu hóa quá trình chuyển đổi và giữ chân khách hàng. Hãy cùng Base.vn khám phá những kiến thức quan trọng: đặc điểm, cách phân loại, cách xác định chân dung cũng như bí quyết thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả trong bài viết dưới đây.
1. Khách hàng tiềm năng là gì?
1.1 Khái niệm
Khách hàng tiềm năng (Potential Customer) là những cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu rõ ràng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp và có khả năng chi trả. Đây là nhóm khách hàng chưa thực sự sử dụng sản phẩm nhưng có tiềm năng trở thành người mua trong tương lai. Họ thường nằm trong giai đoạn đầu của hành trình khách hàng, đang tìm kiếm thông tin hoặc so sánh các lựa chọn trước khi đưa ra quyết định.
Khách hàng tiềm năng thường được chia thành hai nhóm chính:
- Khách hàng nóng (Hot prospects): Đây là những khách hàng thể hiện sự quan tâm rõ rệt và có khả năng mua hàng ngay lập tức.
- Khách hàng lạnh (Cold prospects): Đây là những khách hàng có nhu cầu tiềm ẩn nhưng chưa có ý định mua hàng ngay. Họ cần được nuôi dưỡng thông qua các chiến lược tiếp cận và cung cấp giá trị từ doanh nghiệp để dần dần chuyển đổi thành khách hàng chính thức.
Ví dụ: Một người mẹ đang tìm kiếm thông tin về các khóa học phát triển kỹ năng mềm cho con. Cô ấy chưa đăng ký nhưng có khả năng sẽ mua khóa học nếu thông tin và giá trị cung cấp đáp ứng đúng nhu cầu của mình.
Việc nắm bắt và khai thác đúng nhóm khách hàng tiềm năng không chỉ giúp doanh nghiệp tăng lợi thế cạnh tranh mà còn tối ưu hóa chiến lược marketing trong dài hạn.
1.2 Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh và tiếp thị, doanh nghiệp cần hiểu rõ sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Việc phân biệt hai khái niệm này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến dịch marketing, đồng thời tăng khả năng tiếp cận và chuyển đổi.
| Tiêu chí | Khách hàng tiềm năng | Khách hàng mục tiêu |
| Mức độ quan tâm | Có quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ nhưng chưa rõ ràng hoặc chưa có nhu cầu mua ngay. | Đã có nhu cầu rõ ràng và đang tìm kiếm giải pháp phù hợp. |
| Đặc điểm khách hàng | Có thể thuộc nhiều nhóm khác nhau, chưa được phân loại chi tiết. | Được phân tích kỹ lưỡng và nằm trong phân khúc cụ thể. |
| Tiềm năng mua hàng | Có khả năng mua hàng trong tương lai nếu được tiếp cận đúng cách. | Đã sẵn sàng để mua hoặc có kế hoạch mua trong thời gian gần nhất. |
| Trải nghiệm khách hàng | Chưa từng sử dụng sản phẩm, cần được giới thiệu và cung cấp thông tin ban đầu. | Có thể đã từng trải nghiệm sản phẩm hoặc hiểu rõ giá trị của sản phẩm. |
| Cách tìm kiếm thông tin | Thường tìm hiểu thông qua các kênh quảng cáo, social media, giới thiệu từ bạn bè. | Chủ động tìm kiếm thông tin qua website, đánh giá sản phẩm, nghiên cứu kỹ lưỡng. |
| Hành động | Thường tham gia vào các hoạt động tìm hiểu, nhận thông tin nhưng chưa quyết định mua. | Đang trong quá trình so sánh và chuẩn bị đưa ra quyết định mua hàng. |
| Khả năng chuyển đổi | Cần thời gian nuôi dưỡng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. | Khả năng chuyển đổi cao hơn, chỉ cần cung cấp đủ thông tin để thúc đẩy quyết định mua. |
1.3 Vai trò
Khách hàng tiềm năng không chỉ là đối tượng để doanh nghiệp hướng đến trong các chiến lược tiếp thị mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển bền vững. Dưới đây là những vai trò chính của khách hàng tiềm năng:
- Nguồn doanh thu tiềm năng: Bằng cách tiếp cận đúng nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể xây dựng tệp khách hàng mới, từ đó tăng cường sự hiện diện thương hiệu và mở rộng phạm vi tiếp cận.
- Cung cấp thông tin thị trường: Khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp nắm bắt xu hướng tiêu dùng và sở thích của người dùng. Thông qua việc nghiên cứu nhóm khách hàng này, doanh nghiệp có thể điều chỉnh sản phẩm và chiến lược tiếp thị sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Xây dựng thương hiệu: Thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng giúp tăng độ nhận diện thương hiệu. Khi khách hàng tiềm năng cảm thấy hài lòng, họ có thể chia sẻ về sản phẩm/dịch vụ, từ đó lan tỏa thương hiệu qua các kênh truyền miệng và mạng xã hội.
- Cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ: Phản hồi từ khách hàng tiềm năng là nguồn thông tin quý giá để doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu người dùng và tạo lợi thế cạnh tranh.
2. Đặc điểm của khách hàng tiềm năng
Để xác định chính xác khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần chú ý đến những đặc điểm quan trọng sau:
Nhận thức về vấn đề
Khách hàng tiềm năng cần phải nhận ra rằng họ đang gặp phải một vấn đề và tự tìm kiếm giải pháp cho vấn đề đó. Bạn sẽ có khả năng chốt đơn cao hơn nếu bạn chứng minh được rằng bạn hiểu rõ nỗi đau của khách hàng và có giải pháp phù hợp. Đối với những khách hàng chưa nhận thức rõ vấn đề, bạn sẽ cần phải giáo dục họ liên tục, điều này sẽ kéo dài quá trình chốt đơn.
Sản phẩm giải quyết được vấn đề
Là một chủ doanh nghiệp, bạn không thể giải quyết tất cả các vấn đề của khách hàng. Do đó, điều quan trọng là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải có khả năng đáp ứng được vấn đề mà khách hàng gặp phải.
Bạn có biết rằng 62% khách hàng thích nghe từ các nhà tiếp thị khi họ đang chủ động tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề? Vì vậy, đội ngũ bán hàng của bạn cần phải nắm vững kiến thức về sản phẩm để có thể đề xuất giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Khả năng chi trả
Bạn có thể tìm thấy một khách hàng tiềm năng nhận thức được vấn đề và sản phẩm của bạn có thể giải quyết được vấn đề đó. Tuy nhiên, họ có thể không có đủ ngân sách để mua sản phẩm của bạn. Theo nghiên cứu của Gartner, 58% khách hàng mong muốn thảo luận về giá cả ngay từ đầu, tuy nhiên chỉ có 23% doanh nghiệp thực hiện việc này. Việc xác định sớm khả năng tài chính của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quá trình bán hàng và giảm thiểu lãng phí nguồn lực.
Niềm tin vào thương hiệu
Bạn sẽ có cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế tốt hơn nếu bạn có thể xây dựng lòng tin với họ. Nghiên cứu từ Nielsen chỉ ra rằng, 92% người tiêu dùng tin tưởng vào những đề xuất từ bạn bè và người thân hơn là các chiến dịch quảng cáo. Để đạt được điều này, hãy tập trung vào việc xây dựng thương hiệu liên tục thông qua tiếp thị nội dung, mạng xã hội và đánh giá từ khách hàng.
3. 4 bước xác định khách hàng tiềm năng (phần chính – cần phân tích kỹ)
Để tìm ra khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần đi qua một quy trình gồm nhiều bước cụ thể, giúp thu hẹp đối tượng và tối ưu hóa chiến lược Marketing. Hãy cùng phân tích từng bước.
3.1 Xác định chân dung khách hàng
Chân dung khách hàng là một bức tranh tổng quan về khách hàng tiềm năng, bao gồm các yếu tố nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập), sở thích, thói quen mua sắm và hành vi tiêu dùng. Việc xác định chân dung khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, từ đó tạo ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đúng kỳ vọng.
Câu hỏi cần đặt ra:
- Khách hàng của bạn là ai? Họ làm gì?
- Họ gặp phải những vấn đề nào mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết?
- Họ quan tâm đến điều gì khi mua hàng (chất lượng, giá cả, thương hiệu)?
Ví dụ:
Khi Nike ra mắt dòng giày thể thao Air Max, họ xác định khách hàng mục tiêu là những người trẻ, yêu thích phong cách thời trang năng động và có lối sống tích cực. Nhờ đó, các chiến dịch quảng cáo của Nike không chỉ tập trung vào tính năng của sản phẩm mà còn nhấn mạnh đến phong cách sống mà sản phẩm mang lại.
Lưu ý: Để xây dựng chân dung khách hàng một cách chuẩn xác, bên cạnh trao đổi với khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ khảo sát và phỏng vấn để thu thập dữ liệu nhanh chóng và dễ dàng hơn.
Đọc thêm: “Nghệ thuật” giữ chân khách hàng: 8 chiến lược hiệu quả hiện nay
3.2 Nghiên cứu thị trường mục tiêu
Sau khi có chân dung khách hàng, bước tiếp theo là nghiên cứu thị trường mục tiêu. Đây là quá trình phân tích nhu cầu, xu hướng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng trong thị trường mà doanh nghiệp hoạt động. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp tránh “đánh cược mù quáng” và đưa ra những quyết định dựa trên dữ liệu thực tế.
Một số cách tiếp cận sáng tạo để nghiên cứu thị trường:
- Khám phá nhu cầu tiềm ẩn: Đừng chỉ nhìn vào những gì khách hàng đang mua, hãy chú ý đến những gì họ chưa thể tìm thấy. Một phân tích kỹ lưỡng sẽ giúp bạn nhận diện những lỗ hổng mà sản phẩm của bạn có thể lấp đầy.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Thay vì chỉ liệt kê đối thủ, hãy thử đóng vai khách hàng và trải nghiệm sản phẩm của họ. Từ đó, bạn sẽ có cái nhìn thực tế về những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, giúp điều chỉnh chiến lược tiếp thị cho phù hợp.
Ví dụ:
Khi Nike nghiên cứu thị trường tại Trung Quốc, họ nhận thấy rằng khách hàng trẻ có xu hướng yêu thích thời trang kết hợp giữa truyền thống và hiện đại. Nhờ đó, Nike đã cho ra mắt dòng sản phẩm với họa tiết lấy cảm hứng từ văn hóa Trung Hoa, kết hợp cùng phong cách thể thao, tạo nên một cơn sốt trên thị trường.
3.3 Phân tích hành vi khách hàng
Hành vi khách hàng không chỉ là những gì họ làm mà còn là lý do đằng sau những hành động đó. Để hiểu rõ hành vi của họ, doanh nghiệp cần phải lắng nghe và quan sát thông qua nhiều nguồn thông tin khác nhau.
Các câu hỏi dẫn dắt:
- Khách hàng thường mua sắm khi nào? (Cuối tuần, giờ nghỉ trưa, hoặc khi có chương trình khuyến mãi?)
- Họ thường tìm kiếm sản phẩm ở đâu? (Google, mạng xã hội, trực tiếp tại cửa hàng?)
- Điều gì khiến họ mua sản phẩm? (Chất lượng, giá cả, đánh giá từ người khác?)
Phân tích hành vi khách hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, cải thiện sản phẩm, và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Dữ liệu hành vi cũng đóng vai trò quan trọng trong việc cá nhân hóa thông điệp tiếp thị, giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng nhu cầu của từng nhóm khách hàng tiềm năng, từ đó gia tăng khả năng chuyển đổi và tạo ra khách hàng trung thành.
3.4 Lọc và đánh giá khách hàng tiềm năng
Không phải ai cũng là khách hàng tiềm năng. Để tiết kiệm thời gian và nguồn lực, doanh nghiệp cần có quy trình sàng lọc kỹ càng, tập trung vào những người có khả năng chuyển đổi cao nhất.
Phương pháp lọc khách hàng hiệu quả:
- Phân loại theo tiêu chí BANT: Đây là một phương pháp phổ biến, giúp đánh giá khách hàng dựa trên bốn yếu tố: Budget (Ngân sách), Authority (Thẩm quyền), Need (Nhu cầu), và Timing (Thời điểm).
- Ưu tiên khách hàng có tương tác cao: Những khách hàng thường xuyên truy cập website, đăng ký nhận thông tin, hoặc tương tác với bài viết của bạn thường có khả năng mua cao hơn.
4. Cách thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng
Tiếp cận khách hàng tiềm năng là một quá trình liên tục, đòi hỏi sự kết hợp của nhiều chiến lược và công cụ khác nhau. Dưới đây là 5 cách hiệu quả mà doanh nghiệp có thể áp dụng để thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
4.1 Sáng tạo nội dung hữu ích
Nội dung là “vua” trong chiến lược tiếp thị, đặc biệt là khi nhắm đến khách hàng tiềm năng. Một chiến lược nội dung tốt không chỉ thu hút sự chú ý mà còn giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Website và Blog: Đăng tải các bài viết chuyên sâu, bài blog chia sẻ kiến thức về sản phẩm, ngành hàng, và giải pháp cho vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Kết hợp với SEO, nội dung sẽ giúp cải thiện thứ hạng trên công cụ tìm kiếm, từ đó tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Để SEO hiệu quả, tìm kiếm được nhiều khách hàng doanh nghiệp cần:
- Lựa chọn từ khóa phù hợp với thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến. nên lựa chọn vào hành vi mua hàng của khách hàng để chọn từ khóa tốt nhất.
- Xây dựng backlink từ các trang uy tín giúp tăng độ tin cậy và thứ hạng cao trên công cụ tìm kiếm.
- Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên tham khảo cách tối ưu hóa nội dung như thêm tiêu đề trang dựa trên từ khóa, thêm từ khóa phụ, thêm hình ảnh,….
Social Media: Chia sẻ nội dung trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok để tiếp cận khách hàng tiềm năng qua nhiều kênh khác nhau. Nội dung có thể bao gồm các bài viết hướng dẫn, video ngắn, livestream giải đáp thắc mắc hoặc chia sẻ câu chuyện khách hàng.
Infographic và Video: Tạo ra các nội dung dạng infographic, video để truyền tải thông tin một cách trực quan, dễ hiểu. Đây là phương tiện hiệu quả trong việc tạo ấn tượng và giữ chân người xem lâu hơn.
Nội dung cần phải giải quyết vấn đề cụ thể của khách hàng, mang lại giá trị và gợi mở giải pháp mà doanh nghiệp có thể cung cấp. Từ đó, khách hàng sẽ tin tưởng và có xu hướng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
4.2 Triển khai các chiến dịch quảng cáo
Quảng cáo là cách nhanh nhất để đưa sản phẩm/dịch vụ tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách rộng rãi. Doanh nghiệp có thể sử dụng các nền tảng quảng cáo phổ biến như:
- Quảng cáo PPC (Pay-Per-Click): Đây là phương pháp hiệu quả giúp doanh nghiệp nhắm đúng đối tượng đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ. Bằng cách đấu thầu từ khóa phù hợp, quảng cáo sẽ xuất hiện ở vị trí ưu tiên trên các công cụ tìm kiếm như Google, thu hút khách hàng tiềm năng ngay từ lần nhấp đầu tiên.
- Quảng cáo trên mạng xã hội: Các nền tảng như Facebook, Instagram, LinkedIn cho phép doanh nghiệp nhắm mục tiêu dựa trên sở thích, hành vi và nhân khẩu học. Quảng cáo trên mạng xã hội dễ dàng tạo ra sự tương tác cao và cung cấp dữ liệu chi tiết về người dùng, giúp doanh nghiệp tối ưu chiến dịch theo thời gian thực.
- Quảng cáo hiển thị (Display Ads): Sử dụng hình ảnh và video quảng cáo trên các website hoặc ứng dụng phổ biến, nhằm tăng nhận diện thương hiệu và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Remarketing cũng là một phần quan trọng, giúp thu hút lại những khách hàng đã từng ghé thăm website nhưng chưa mua hàng.
- Quảng cáo video trên YouTube: Với lượng người dùng lớn, YouTube Ads mang đến cơ hội tiếp cận rộng rãi thông qua các video quảng cáo ngắn. Các doanh nghiệp có thể tận dụng để giới thiệu sản phẩm hoặc chia sẻ câu chuyện thương hiệu, tạo kết nối cảm xúc với khách hàng.
Các chiến dịch quảng cáo cần được theo dõi và phân tích kỹ lưỡng, từ đó tối ưu hóa nội dung, đối tượng và chi phí. Một chiến lược quảng cáo đa dạng và hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu.
4.3 PR, Booking
Chiến lược PR và booking không chỉ giúp xây dựng thương hiệu mà còn giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua các kênh uy tín.
- PR (Quan hệ công chúng): Đăng tải các bài báo, phỏng vấn trên các trang tin tức lớn, blog chuyên ngành để tạo uy tín cho thương hiệu. Các bài viết PR nên tập trung vào câu chuyện thương hiệu, lợi ích của sản phẩm, và những giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.
- Booking KOLs/Influencers: Hợp tác với KOLs hoặc influencers là cách hiệu quả để đưa thông điệp đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng. Những người có tầm ảnh hưởng sẽ giúp doanh nghiệp lan tỏa thông điệp một cách nhanh chóng và đáng tin cậy hơn.
Đánh giá hiệu quả của chiến dịch PR và booking qua các chỉ số tương tác, lượt tiếp cận, và doanh số bán hàng sau mỗi chiến dịch. Lựa chọn KOLs phù hợp với thị trường mục tiêu tìm kiếm khách hàng tiềm năng giúp tối ưu hóa kết quả đạt được.
4.4 Email marketing
Email marketing là một trong những kênh tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp duy trì tương tác và thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi. Với cách tiếp cận này, doanh nghiệp có thể gửi thông điệp cá nhân hóa đến khách hàng dựa trên nhu cầu và hành vi mua sắm của họ, tạo ra trải nghiệm tốt hơn và gia tăng lòng trung thành.
Các chiến lược email marketing phổ biến gồm:
- Thiết kế thư chào hàng: Một email chào hàng chuyên nghiệp và hấp dẫn sẽ gây ấn tượng tốt với khách hàng, giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ một cách sinh động, thu hút người nhận mở email và click vào trang đích.
- Cung cấp ưu đãi độc quyền: Gửi các chương trình giảm giá, khuyến mãi đặc biệt chỉ dành riêng cho những người đăng ký nhận email. Điều này giúp tạo cảm giác độc quyền và khuyến khích khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành người mua hàng.
- Email nhắc nhở và giới thiệu sản phẩm liên quan: Sau khi khách hàng thực hiện giao dịch, gửi email giới thiệu các sản phẩm liên quan hoặc nhắc nhở về giỏ hàng bị bỏ quên. Đây là cách giúp duy trì sự quan tâm của khách hàng và gia tăng doanh thu.
- Nội dung truyền cảm hứng: Cung cấp các mẹo sử dụng sản phẩm, hướng dẫn hoặc câu chuyện khách hàng thành công. Điều này không chỉ tạo giá trị cho người nhận mà còn xây dựng hình ảnh thương hiệu đáng tin cậy.
4.5 Tổ chức sự kiện
Tổ chức sự kiện là một chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả, giúp doanh nghiệp tạo ra trải nghiệm trực tiếp và xây dựng kết nối cá nhân với khách hàng tiềm năng. Khác với các hình thức quảng cáo gián tiếp, sự kiện mang đến môi trường tương tác trực tiếp, nơi doanh nghiệp có thể lắng nghe phản hồi, giới thiệu sản phẩm một cách sáng tạo và xây dựng niềm tin từ chính những cảm nhận thực tế của khách hàng.
Các hình thức tổ chức sự kiện phổ biến:
- Workshop và hội thảo: Đây là những sự kiện giáo dục, giúp doanh nghiệp giới thiệu kiến thức chuyên môn và sản phẩm đến người tham dự. Đây cũng là cách tốt để định vị thương hiệu là chuyên gia trong lĩnh vực.
- Sự kiện ra mắt sản phẩm: Tổ chức một buổi ra mắt sản phẩm mới giúp tạo hiệu ứng truyền thông, thu hút sự chú ý của khách hàng và báo chí.
- Triển lãm và hội chợ: Tham gia triển lãm giúp doanh nghiệp tiếp cận với một lượng lớn khách hàng tiềm năng, tạo cơ hội kết nối với các đối tác và khách hàng mới.
Để đảm bảo sự kiện thành công, doanh nghiệp cần lên kế hoạch kỹ lưỡng, xác định rõ mục tiêu, lựa chọn địa điểm phù hợp, và chuẩn bị các tài liệu, nội dung trình bày hấp dẫn. Sau sự kiện, đừng quên theo dõi và chăm sóc khách hàng để duy trì mối quan hệ và gia tăng cơ hội chuyển đổi.
5. Phân loại khách hàng tiềm năng
Phân loại khách hàng tiềm năng là một bước quan trọng trong quy trình bán hàng, giúp doanh nghiệp xác định chính xác đối tượng và điều chỉnh chiến lược tiếp cận hiệu quả. Có nhiều cách phân loại khác nhau, nhưng trong bài viết này, chúng ta sẽ tập trung vào cách phân loại theo giai đoạn – dựa trên sự thay đổi hành vi của khách hàng trong từng giai đoạn.
5.1 Visitor
Đây là những người dùng mới tiếp cận nội dung của doanh nghiệp thông qua các kênh như website, mạng xã hội, hoặc quảng cáo. Họ có thể tìm thấy doanh nghiệp thông qua tìm kiếm trên Google, quảng cáo Facebook, hoặc qua bài viết trên blog.
Đặc trưng cơ bản:
- Chưa có sự quan tâm cụ thể đến sản phẩm/dịch vụ.
- Đang trong giai đoạn tìm kiếm thông tin, tham khảo và đánh giá.
- Hành vi chủ yếu là truy cập website, đọc bài viết, hoặc xem nội dung trên các kênh truyền thông.
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần thu hút và giữ chân khách truy cập bằng cách cung cấp nội dung hữu ích, tối ưu SEO, và tạo ra trải nghiệm người dùng tốt. Mục tiêu là biến họ thành lead – những người có sự quan tâm rõ ràng hơn.
5.2 Lead
Lead là những khách hàng đã thể hiện một số dấu hiệu quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Họ có thể để lại thông tin cá nhân thông qua form đăng ký, tải tài liệu miễn phí, hoặc đăng ký nhận email.
Đặc trưng cơ bản:
- Đã có sự quan tâm bước đầu nhưng chưa sẵn sàng mua hàng.
- Thường tìm kiếm thông tin chi tiết hơn về sản phẩm/dịch vụ.
- Có hành vi tương tác với nội dung như mở email, tải ebook, tham gia webinar.
Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp cần tăng cường cung cấp giá trị, giữ liên lạc qua email marketing, và tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ để chuyển đổi họ sang giai đoạn tiếp theo – MQL.
5.3 MQL (Marketing Qualified Lead)
MQL là những lead đã qua quá trình đánh giá bởi bộ phận marketing, và được coi là có tiềm năng cao hơn để trở thành khách hàng chính thức. Họ đã có những hành động thể hiện sự quan tâm rõ rệt hơn, như đăng ký dùng thử, yêu cầu demo sản phẩm, hoặc tương tác nhiều lần với nội dung.
Đặc trưng:
- Đã hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ và bắt đầu cân nhắc lựa chọn.
- Thể hiện hành vi tương tác nhiều hơn, như click vào các email quảng cáo, yêu cầu thêm thông tin sản phẩm.
- Có nhu cầu rõ ràng và sẵn sàng tiếp nhận thông tin từ doanh nghiệp.
Giai đoạn này đòi hỏi doanh nghiệp cung cấp thông tin chuyên sâu hơn, tập trung vào các nội dung mang tính thuyết phục như case study, review, hoặc hướng dẫn sử dụng chi tiết. Mục tiêu là chuyển đổi họ thành SQL để bắt đầu quy trình bán hàng.
5.4 SQL (Sales Qualified Lead)
SQL là những khách hàng tiềm năng đã được đánh giá bởi bộ phận bán hàng và được coi là sẵn sàng cho việc tiếp cận trực tiếp để chốt đơn hàng. Họ đã có nhu cầu rõ ràng và đang trong quá trình đưa ra quyết định mua sắm.
Đặc trưng cơ bản:
- Đang ở giai đoạn cuối trong phễu bán hàng, có thể đã tham gia demo, dùng thử sản phẩm, hoặc liên hệ trực tiếp để hỏi thông tin giá cả.
- Có nhu cầu cấp thiết và sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ nếu được thuyết phục.
- Hành vi thể hiện sự cam kết cao, ví dụ: tham gia các buổi tư vấn bán hàng hoặc yêu cầu hợp đồng.
Ở giai đoạn SQL, mục tiêu chính là chuyển đổi khách hàng, tập trung vào việc xây dựng niềm tin, giải quyết các thắc mắc cuối cùng, và cung cấp ưu đãi hấp dẫn để thúc đẩy quyết định mua hàng. Đây là thời điểm quan trọng để đội ngũ bán hàng thể hiện sự chuyên nghiệp và nỗ lực chốt sale thành công.
6. Công cụ hỗ trợ quản lý thông tin khách hàng tiềm năng
Quản lý thông tin khách hàng tiềm năng hiệu quả là một yếu tố quan trọng để tối ưu hóa quá trình tiếp cận và chuyển đổi khách hàng. Để đạt được điều này, việc lựa chọn công cụ hỗ trợ phù hợp là điều cần thiết.
Trước đây, nhiều doanh nghiệp sử dụng Excel để quản lý thông tin khách hàng. Phương pháp này đơn giản và dễ thực hiện, tuy nhiên nhược điểm của nó là dễ gây mất dữ liệu và khó theo dõi sự thay đổi của khách hàng trong từng giai đoạn.
Ngày nay, các phần mềm CRM là giải pháp tối ưu, cho phép phân loại khách hàng tự động thành các nhóm như Lead, MQL, và SQL. Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi hành vi, nhu cầu và tiến trình của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược tiếp cận chính xác và hiệu quả hơn.
Ngoài CRM, các doanh nghiệp cũng kết hợp sử dụng rất nhiều các công cụ, phần mềm khác để vận hành các hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả. Điển hình là với hệ sinh thái đa dạng của Base, doanh nghiệp có nhiều lựa chọn để triển khai các hoạt động trong doanh nghiệp tùy thuộc vào nhu cầu. Base giúp quản lý, tối ưu chiến lược và theo dõi hiệu quả tiến trình của công việc. Bên cạnh đó, Base còn hỗ trợ trong việc lên báo cáo, phân tích dữ liệu để các nhà quản lý điều chỉnh các quyết định sao cho phù hợp. Việc áp dụng các công cụ thông minh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả công việc, thúc đẩy quá trình phát triển và đạt được mục tiêu kinh doanh bền vững.
7. Kết luận
Việc xác định và thu hút khách hàng tiềm năng đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược rõ ràng và hiểu rõ hành vi của họ. Hy vọng với những thông tin trong bài viết, bạn đã có thêm kiến thức và công cụ để triển khai kế hoạch marketing hiệu quả, giúp tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp.
