Giám đốc Marketing (CMO) không chỉ là người đứng đầu điều phối các hoạt động của bộ phận Marketing, mà còn là người đóng vai trò quyết định quan trọng trong việc xác định hướng đi của doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh gay gắt ngày nay.
Nhưng làm thế nào để trở thành một CMO giỏi? Đó là sự kết hợp hài hòa giữa logic chiến lược và cảm hứng sáng tạo. Cùng Base khám phá tất tần tật những điều bạn cần biết ở bài viết dưới đây.
1. CMO là gì? Tại sao doanh nghiệp cần CMO?
Thuật ngữ “CMO” – viết tắt của Chief Marketing Officer – là vị trí Giám đốc Marketing.
CMO là chức vụ giám đốc thuộc Ban lãnh đạo, có trách nhiệm điều hành và quản lý các hoạt động marketing để tăng cường nhận thức về thương hiệu, tăng doanh số bán hàng và tương tác với khách hàng.
Không chỉ là người đứng đầu của bộ phận Marketing, CMO còn là người đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối và hợp tác với các phòng ban khác trong doanh nghiệp như phòng Phát triển sản phẩm (Product), Kinh doanh (Sales), Quan hệ khách hàng (Customer Success),… nhằm đảm bảo rằng mọi hoạt động kinh doanh – marketing của doanh nghiệp diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
Vị trí CMO có thể được gọi thay thế bằng một số tên khác như Marketing Director, Global Marketing Officer hay Vice President of Marketing.
CMO là vai trò quan trọng trong mọi doanh nghiệp, vì đây là vị trí “đầu tàu” chiến lược giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp tăng cường hiệu suất kinh doanh.
Vai trò của CMO có thể được mô tả sơ lược:
- Định hướng chiến lược kinh doanh
- Triển khai chiến lược marketing
- Xây dựng và quản lý thương hiệu
- Nâng cao trải nghiệm khách hàng
- Tăng doanh số bán hàng
2. Mô tả công việc của vị trí CMO
CMO là người điều hành chủ chốt chịu trách nhiệm lãnh đạo và giám sát chiến lược marketing của tổ chức. Vai trò và trách nhiệm cụ thể của CMO có thể khác nhau tùy thuộc vào quy mô, ngành nghề và ưu tiên chiến lược của doanh nghiệp, nhưng nhìn chung, một CMO sẽ triển khai các công việc sau:
- Xây dựng chiến lược marketing: CMO chịu trách nhiệm tạo và thực hiện các chiến lược, mục tiêu và sáng kiến marketing tổng thể của tổ chức. Điều này bao gồm việc xác định thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, và phát triển các kế hoạch marketing để thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh.
- Tạo và thực hiện các chiến dịch marketing: Từ chiến lược, CMO chịu trách nhiệm lập kế hoạch, thực hiện và đánh giá các chiến dịch marketing trên nhiều kênh khác nhau, chẳng hạn như phát triển organic website, chạy quảng cáo digital ads, viết bài báo PR, tổ chức sự kiện offline,… để nâng cao nhận thức về thương hiệu, tạo khách hàng tiềm năng, thúc đẩy doanh số bán hàng và đạt được mục tiêu marketing.
- Quản lý ngân sách marketing: CMO giám sát việc phân bổ và quản lý ngân sách marketing, đảm bảo rằng các nguồn lực được phân bổ hiệu quả để đạt được các mục tiêu marketing và tối đa hóa lợi tức đầu tư (ROI).
- Quản lý nhận diện thương hiệu: CMO chịu trách nhiệm phát triển và quản lý chiến lược thương hiệu (branding) của tổ chức, để đảm bảo hình ảnh thương hiệu nhất quán và gắn kết trên tất cả các kênh marketing và truyền thông.
- Giám sát việc phát triển và đổi mới sản phẩm: CMO cộng tác với các nhóm phát triển sản phẩm để thúc đẩy đổi mới sản phẩm và đảm bảo rằng việc cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và sở thích của khách hàng.
- Đo lường và phân tích hiệu suất marketing: CMO thiết lập các số liệu và phân tích hiệu suất marketing để theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến lược và chiến dịch marketing, đồng thời sử dụng thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu để tối ưu hóa các nỗ lực marketing và đạt được các mục tiêu marketing.
- Cộng tác nội bộ và ngoài tổ chức: CMO cộng tác với bộ phận khác trong doanh nghiệp, cũng như các đối tác bên ngoài, chẳng hạn partner (đối tác), nhà cung cấp phương tiện truyền thông, công ty nghiên cứu thị trường,… để đảm bảo sự liên kết và phối hợp các nỗ lực marketing.
- Cập nhật xu hướng mới trong marketing: Để làm được các điều trên, CMO luôn cần giám sát xu hướng thị trường, các xu hướng mới trong ngành marketing, hành vi của khách hàng và bối cảnh cạnh tranh để xác định các cơ hội và mối đe dọa, từ đó đưa ra chiến lược và chiến thuật marketing mới.
3. Một số KPI quan trọng của vị trí CMO
3.1. Chi phí thu hút khách hàng (Customer Acquisition Cost – CAC)
CAC là một trong những KPI quan trọng nhất cho mọi công ty. Nó đo lường tổng chi phí mà công ty phải chi trả để thu hút một khách hàng mới. CAC được tính bằng cách chia tổng chi phí marketing và bán hàng cho số lượng khách hàng mới trong một khoảng thời gian nhất định.
CAC càng thấp càng tốt, vì nó cho thấy công ty hay cụ thể là CMO đang sử dụng tài nguyên một cách hiệu quả để thu hút khách hàng mới.
3.2. Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (Cost per Lead – CPL)
CPL đo lường chi phí trung bình mà công ty phải chi trả để có được một khách hàng tiềm năng (lead). Nó được tính bằng cách chia tổng chi phí marketing cho số lượng khách hàng tiềm năng thu được trong một khoảng thời gian nhất định.
Nếu CMO cùng đội ngũ có chiến lược marketing với mức chi tiêu thấp để thu hút khách hàng tiềm năng, đồng nghĩa chỉ số CPL càng hiệu quả.
3.3. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
Tỷ lệ chuyển đổi đo lường tỷ lệ phần trăm của khách hàng tiềm năng (lead) đã thực hiện hành động mong muốn, chẳng hạn như mua hàng, đăng ký, hoặc tải về – trên tổng số lượt truy cập đầu phễu. Hoặc đó cũng có thể là tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành các tệp khách hàng đã được sàng lọc kỹ hơn (MQL – marketing qualified lead, SQL – sales qualified lead,…)
Mục tiêu của CMO là tăng cao chỉ số này, vì nó chỉ ra rằng chiến lược marketing và các bước thực hiện đang phát huy hiệu quả tốt, có tiềm năng hiệu quả cao.
3.4. Chỉ số tương tác trên mạng xã hội
Chỉ số Tương tác trên mạng xã hội là yếu tố mà các CMO quan tâm và theo dõi chặt chẽ trong chiến lược marketing của họ. Mạng xã hội không chỉ là nơi mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và tương tác trực tiếp với khách hàng mục tiêu, mà còn là một phương tiện mạnh mẽ để xây dựng và tăng cường thương hiệu.
Từ việc đo lường sự quan tâm và tương tác của khách hàng với thương hiệu, bộ phận marketing có thể tăng trưởng trong doanh số bán hàng và tăng cường sự nhận thức về thương hiệu.
3.5. Giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV)
CLV đo lường giá trị toàn bộ mà một khách hàng mang lại cho công ty trong suốt vòng đời mua hàng của họ. Nó bao gồm tổng doanh số, lợi nhuận và các chi phí liên quan từ mỗi khách hàng.
Mục tiêu của CMO là làm thế nào để CLV càng cao càng tốt vì nó chỉ ra rằng khách hàng của doanh nghiệp có xu hướng mua hàng thường xuyên và có giá trị đơn hàng cao.
4. Những kỹ năng quan trọng cần có của một CMO
4.1. Kỹ năng phân tích dữ liệu
Các CMO thành công ngày nay cần có sự hiểu biết sâu sắc về người tiêu dùng, bao gồm cả những điều họ thích, không thích cũng như nhu cầu và mong đợi của họ ở mọi giai đoạn trong hành trình khách hàng.
Để làm được điều đó, CMO phải hiểu về dữ liệu, biết cách sử dụng các công cụ thu thập và phân tích dữ liệu theo thời gian thực, để có đủ thông tin cho các chiến dịch Marketing của doanh nghiệp. Dựa trên các dữ liệu này, CMO cùng phòng marketing của doanh nghiệp sẽ tối ưu hoá các hoạt động, để liên tục tạo ra giá trị cho người tiêu dùng ở mọi giai đoạn trong hành trình của khách hàng và thúc đẩy họ thực hiện hành động (call-to-action).
4.2. Khả năng sáng tạo
Một CMO tài năng phải có cả bộ não phân tích và sáng tạo.
Nếu như phân tích dữ liệu giúp CMO hiểu được nhu cầu và sở thích của khách hàng, thì chính sự sáng tạo mới là yếu tố thúc đẩy sự thay đổi thực sự để giúp thương hiệu của họ đáp ứng và vượt qua mong đợi của khách hàng. Như Giám đốc điều hành của Prezi – Peter Arvai đã từng nói, “Chỉ dữ liệu thôi thì không thể kể được một câu chuyện”.
Đặc biệt, khi ngày càng nhiều công ty bắt đầu xuất bản nội dung và cạnh tranh để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, việc tiếp cận đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn. CMO – nhà “xuất bản” thương hiệu cần có khả năng định hướng những nội dung khô khan, mang tính giáo dục về sản phẩm trở nên giải trí và hợp thời.
Dữ liệu và công nghệ tự động hoá không nên và cũng không thể thay thế sự sáng tạo. Thay vào đó, các CMO thành công sẽ tìm cách kết hợp chúng với nhau để tìm ra những cách mới sáng tạo hơn nhằm thu hút và làm hài lòng khách hàng.
4.3. Kỹ năng lãnh đạo hợp tác
Theo nghiên cứu của Hiệp hội các nhà quảng cáo quốc gia (ANA), các CMO thành công cần nuôi dưỡng mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong doanh nghiệp.
Các CMO thành công nhất sẽ tìm cách phá vỡ các rào cản, thúc đẩy giao tiếp và cộng tác cởi mở, đồng thời xây dựng quan hệ đối tác chiến lược với các bộ phận khác và Ban giám đốc trong doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu chung là mang lại trải nghiệm có lợi cho khách hàng.
4.4. Khả năng linh hoạt thích ứng
Khi tốc độ thay đổi trong Marketing và công nghệ tiếp tục tăng nhanh, các CMO thành công phải luôn cập nhật các xu hướng mới nhất và nhanh chóng thích ứng cũng như thúc đẩy sự thay đổi khi cần thiết. Các CMO sáng tạo phải có khả năng “nghĩ lớn – nghĩ xa – nghĩ rộng” và nhanh chóng nắm bắt các cơ hội trong thị trường cạnh tranh này.
Theo đó, CMO sẽ không đợi đến cuối chu kỳ lập kế hoạch hoặc cuối năm mới xem xét và điều chỉnh các chiến dịch marketing của mình. Thay vào đó, CMO cần phân tích và phản hồi theo thời gian thực để nhanh chóng điều chỉnh và cải tiến, thậm chí mỗi chiến dịch marketing có thể chỉ kéo dài từ 2-4 tuần và có giai đoạn chạy nước rút thần tốc.
5. Công việc của CMO cần các công cụ hỗ trợ nào?
5.1. Marketing Automation
Marketing Automation là công cụ giúp tự động hóa nhiều quy trình marketing, từ việc gửi email đến quản lý mối quan hệ khách hàng, từ việc lập kế hoạch nội dung đến việc đánh giá hiệu quả chiến lược. Điều này giúp CMO và đội ngũ tiết kiệm thời gian và tập trung vào các nhiệm vụ chiến lược quan trọng hơn.
Hơn thế nữa, các công cụ Marketing Automation cung cấp dữ liệu và phân tích chi tiết về hiệu suất của các chiến lược marketing. CMO có thể sử dụng thông tin này để đánh giá và tối ưu hóa các chiến dịch, từ việc điều chỉnh nội dung đến việc tinh chỉnh phương tiện truyền thông.
Công cụ Marketing Automation phổ biến có thể kể đến như Marketo – Một nền tảng tự động hóa marketing hàng đầu được biết đến với khả năng mở rộng và tích hợp, lý tưởng cho các doanh nghiệp lớn có nhu cầu marketing phức tạp. Hay Pardot – công cụ thuộc sở hữu của Salesforce chuyên về tự động hóa marketing B2B, tập trung vào việc tạo và quản lý khách hàng tiềm năng để thúc đẩy sự liên kết bán hàng. Ngoài ra còn có ActiveCampaign, Act-on,…
5.2. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM
Phần mềm CRM (Customer Relationship Management) là một phần mềm hoặc hệ thống được thiết kế để quản lý và tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng của một tổ chức hoặc doanh nghiệp.
Các công cụ CRM giúp CMO quản lý những “điểm chạm” với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Có thể nói, CRM là kho chứa dữ liệu khách hàng, theo dõi các cơ hội bán hàng và tự động hóa các chiến dịch marketing – những điều rất quan trọng đối với trải nghiệm khách hàng mang tính cá nhân hóa, từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh số.
Các công cụ CRM phổ biến có thể kể đến như Salesforce – Nền tảng CRM mạnh mẽ cung cấp bộ công cụ toàn diện dành cho marketing, sale và dịch vụ khách hàng. Hay HubSpot – Phần mềm marketing all-in-one tạo điều kiện cho chiến lược marketing tích hợp. Ngoài ra còn có Pipedrive, Insightly, Bitrix24, Nimble,…
5.3. Công cụ phân tích dữ liệu BI
BI (Business Intelligence) là một công cụ quan trọng giúp CMO đào sâu vào dữ liệu để tìm ra thông tin quan trọng và xu hướng. Bằng cách phân tích dữ liệu marketing và doanh số bán hàng từ nhiều nguồn khác nhau, CMO có thể đưa ra quyết định chiến lược thông minh và dự đoán xu hướng tương lai.
Từ việc theo dõi tỷ lệ chuyển đổi đến việc đo lường ROI của các chiến dịch marketing, công cụ BI giúp CMO hiểu rõ hơn về hiệu suất của chiến lược marketing và điều chỉnh các chiến dịch một cách linh hoạt.
Lấy ví dụ, Power BI là một công cụ BI của Microsoft được tin dùng hiện nay, cho phép người dùng kết nối và phân tích dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau như cơ sở dữ liệu, tệp Excel và dịch vụ điện toán đám mây. Công cụ này cung cấp các tính năng mạnh mẽ như tạo biểu đồ, xây dựng bảng điều khiển, trực quan hóa dữ liệu và chia sẻ báo cáo dễ dàng.
5.4. Phần mềm quản lý phê duyệt
Phần mềm quản lý phê duyệt là một công cụ cực kỳ quan trọng trong công việc của CMO, bởi CMO luôn cần phải xem xét và đưa các quyết định phê duyệt hằng ngày: đồng ý cấp ngân sách quảng cáo, xét duyệt kế hoạch mới, đồng ý mua thêm công cụ làm việc, chấp nhận đề xuất tăng lương,..
Công cụ này ra đời đã giải quyết được “nỗi đau” về thủ tục ký tá phức tạp truyền thống, giúp cả sếp và nhân viên đều đỡ tốn công tốn sức hơn. CMO có thể phê duyệt gọn gàng mọi thứ ngay trên điện thoại dù đang ở bất cứ đâu. Công tác thống kê các nội dung phê duyệt cũng được phần mềm tự động thực hiện.
5.5. Phần mềm quản lý công việc, dự án
Marketing là phòng ban hằng ngày phải tiếp nhận và triển khai rất nhiều đầu công việc thường ngày một cách liên tục hoặc phân bổ theo dự án. Nếu không có các công cụ hỗ trợ CMO, thì quả thực “núi công việc” này rất khó kiểm soát.
Với một phần mềm quản lý công việc, CMO có thể tổ chức và quản lý các công việc liên quan tới bộ phận marketing một cách hiệu quả, bao gồm cả lên kế hoạch, giao việc, theo dõi tiến độ và kết quả đạt được của đội nhóm nói chung và từng thành viên nói riêng.
Đặc biệt, từng dự án hoặc chiến dịch marketing được quản lý trên một không gian riêng với cơ chế quản lý khoa học, có báo cáo tự động, và có thể cảnh báo các điểm nóng phát sinh,
Bằng cách này, CMO đảm bảo mọi người trong đội ngũ đều làm việc hiệu quả, và các dự án được triển khai đúng hạn.
5.6. Phần mềm quản lý quy trình
Một CMO sẽ luôn cần tham gia trực tiếp vào nhiều quy trình, bao gồm cả nội bộ và liên phòng ban: quy trình sản xuất nội dung, quy trình thiết kế, quy trình hợp tác với đối tác, quy trình làm việc với nhà cung cấp,… Với mỗi sai sót hoặc chậm trễ trong xử lý quy trình, CMO đều phải “trả giá” bằng các chi phí hiện hoặc chi phí ẩn.
Phần mềm quản lý quy trình sẽ giúp CMO tối ưu hóa các quy trình làm việc bằng cách thiết lập, tinh gọn và cá nhân hóa các bước công việc. Đây là cơ sở để xây dựng nên hệ thống quy trình chuẩn hóa và đồng bộ trên cùng một nền tảng của toàn doanh nghiệp. Các quy trình sẽ được vận hành tự động, trơn tru; và người nắm vai trò quản trị – CMO hoặc bất kỳ nhà lãnh đạo nào khác – đều dễ dàng quan sát được toàn bộ bức tranh vận hành.
Phần mềm cũng giúp CMO sớm phát hiện vấn đề để cải tiến, tối ưu quy trình nghiệp vụ một cách chính xác.
Hiểu được các bài toán mà CMO phải đối mặt, Base.vn đã thiết kế Bộ công cụ quản trị hiệu suất đội nhóm toàn diện Base Work+. Với các phần mềm quản lý công việc – quy trình – phê duyệt được tích hợp dữ liệu cùng nhau, kết hợp thêm các ứng dụng quản lý cuộc họp – tài sản – chat nội bộ, đây chính là “bộ công cụ toàn năng” cho mỗi C-level. Hiện bộ giải pháp đã được triển khai thành công tại hàng nghìn doanh nghiệp Việt.
6. Tạm kết
Trong thời đại số hóa hiện nay, vai trò của CMO càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. CMO phải không ngừng tìm kiếm và áp dụng các công nghệ mới, các xu hướng marketing mới để đáp ứng sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và sở thích của khách hàng.
Chúc các CMO sẽ luôn duy trì được “ngọn lửa” sáng tạo và đột phá của mình!
