Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, đội ngũ kinh doanh là lực lượng trực tiếp mang về doanh thu, và người “cầm lái” của đội ngũ ấy chính là Sales Manager. Không chỉ đảm nhiệm vai trò quản lý bán hàng, Sales Manager còn là cầu nối giữa chiến lược kinh doanh và thực thi thị trường, đảm bảo mục tiêu doanh số được hiện thực hóa. Bài viết này Base.vn sẽ giúp bạn hiểu rõ Sales Manager là gì, họ làm những công việc nào và những kỹ năng nào cần có để dẫn dắt đội ngũ bán hàng đạt hiệu suất cao nhất.
1. Sales Manager là gì?
1.1 Định nghĩa về Sales Manager
Sales Manager là người chịu trách nhiệm quản lý, định hướng và phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ không đơn thuần là người bán hàng, mà còn là nhà lãnh đạo, người đào tạo và chiến lược gia. Trong cơ cấu tổ chức, Sales Manager thường báo cáo công việc trực tiếp cho Giám đốc kinh doanh (Sales Director) hoặc Giám đốc điều hành (CEO), đồng thời quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Phạm vi công việc của Sales Manager bao gồm việc xây dựng và triển khai chiến lược bán hàng, thiết lập mục tiêu doanh số, quản lý đội nhóm nhân viên bán hàng, phân tích thị trường và đề xuất các giải pháp nhằm tăng trưởng doanh thu.
Với sự phát triển của công nghệ số và trí tuệ nhân tạo, vai trò của Sales Manager đã mở rộng sang việc tận dụng dữ liệu lớn (big data) và các công cụ phân tích để đưa ra quyết định chiến lược. Họ không chỉ là người quản lý truyền thống mà còn phải là người am hiểu công nghệ, có khả năng kết nối các hệ thống và con người để tạo ra kết quả kinh doanh vượt trội.
1.2 Phân biệt Sales Manager với các vị trí liên quan
Để hiểu rõ hơn về vai trò của Sales Manager, chúng ta cần phân biệt vị trí này với các vị trí liên quan trong hệ thống kinh doanh:
| Vị trí | Trách nhiệm chính | Cấp độ quản lý | Tầm ảnh hưởng |
| Sales Executive/Rep | Thực hiện các hoạt động bán hàng trực tiếp, chăm sóc khách hàng, đạt chỉ tiêu cá nhân | Không quản lý | Khách hàng được giao |
| Sales Supervisor | Giám sát hoạt động bán hàng hàng ngày, hỗ trợ đội nhóm nhỏ | Cấp thấp | Một nhóm nhỏ, khu vực cụ thể |
| Sales Manager | Quản lý chiến lược, đội ngũ, mục tiêu và KPI, xây dựng quy trình | Cấp trung | Toàn bộ phòng/bộ phận kinh doanh |
| Sales Director | Hoạch định chiến lược tổng thể, quản lý nhiều đội ngũ, ngân sách lớn | Cấp cao | Toàn bộ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp |
| Chief Sales Officer | Định hướng chiến lược dài hạn, phát triển thị trường mới, quyết định đầu tư | Cấp C | Ảnh hưởng đến định hướng phát triển công ty |
Sales Manager khác biệt với Sales Supervisor ở chỗ họ không chỉ giám sát hoạt động hàng ngày mà còn xây dựng chiến lược dài hạn. So với Sales Director, Sales Manager thường tập trung vào việc triển khai và thực thi các chiến lược đã được hoạch định, trong khi Sales Director có trách nhiệm xây dựng tầm nhìn và định hướng lớn hơn.
1.3 Vị trí và tầm quan trọng của Sales Manager trong doanh nghiệp
Trong doanh nghiệp, Sales Manager vừa chịu trách nhiệm thúc đẩy tăng trưởng, vừa duy trì lợi thế cạnh tranh. Họ là cầu nối giữa tầm nhìn chiến lược của công ty và hoạt động kinh doanh thực tế, đồng thời thực hiện hóa mục tiêu doanh số thông qua nỗ lực của đội ngũ bán hàng.
Tầm quan trọng của Sales Manager được thể hiện qua khả năng tạo ra tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Điều này nghĩa là, các doanh nghiệp có đội ngũ Sales Manager xuất sắc thường đạt kết quả kinh doanh vượt trội hơn so với đối thủ.
Ngoài ra, Sales Manager còn là người dẫn dắt quá trình chuyển đổi số trong hệ thống kinh doanh, giúp nhân viên thích nghi với công nghệ mới và phương thức bán hàng hiện đại. Từ đó, tạo nên lợi thế cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp.
Đọc thêm: Manager là gì? Vai trò và trách nhiệm của người quản lý trong doanh nghiệp
2. Vai trò và chức năng chính của Sales Manager
Sales Manager chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động của đội ngũ bán hàng, bao gồm:
– Tuyển dụng, sàng lọc và lựa chọn nhân viên kinh doanh có tiềm năng
– Phân bổ nguồn lực, khu vực hoạt động và trách nhiệm cho từng thành viên
– Giám sát hoạt động hàng ngày và đảm bảo tuân thủ quy trình
– Tổ chức họp nhóm, đánh giá hiệu suất và đưa ra phản hồi kịp thời
– Giải quyết các vấn đề nảy sinh và xung đột trong nhóm bán hàng
Với sự hỗ trợ của nền tảng quản lý như Base.vn, Sales Manager có thể theo dõi hoạt động của đội ngũ một cách hiệu quả, tự động hóa các quy trình báo cáo và tập trung vào những hoạt động mang lại giá trị cao.
2.1 Thiết lập mục tiêu và chiến lược phát triển doanh số
Một trong những vai trò quan trọng nhất của Sales Manager là thiết lập mục tiêu và chiến lược phát triển doanh số. Điều này đòi hỏi khả năng phân tích thị trường, hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của công ty và nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng. Các mục tiêu mà Sales Manager đặt ra vừa phải mang tính thử thách để thúc đẩy nhân viên, vừa phải thực tế để có thể đạt được.
Trong quá trình xây dựng chiến lược, Sales Manager phải liên tục cân nhắc giữa mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, giữa doanh số và lợi nhuận, giữa tăng trưởng và duy trì khách hàng hiện tại. Chiến lược bán hàng xuất sắc không phải là bán được càng nhiều càng tốt, mà là bán đúng sản phẩm, cho đúng khách hàng, vào đúng thời điểm.
2.2 Theo dõi, phân tích và đánh giá hiệu suất bán hàng
Trong thời đại dữ liệu, Sales Manager không thể dựa vào cảm tính để đưa ra quyết định. Họ cần thường xuyên theo dõi, phân tích và đánh giá hiệu suất bán hàng thông qua các chỉ số KPI (Key Performance Indicators) như:
– Doanh số bán hàng (theo sản phẩm, khu vực, khách hàng)
– Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế
– Chi phí thu hút khách hàng (CAC – Customer Acquisition Cost)
– Giá trị vòng đời khách hàng (CLV – Customer Lifetime Value)
– Thời gian chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length)
– Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
Các công cụ như Base CRM sẽ giúp Sales Manager thu thập và phân tích dữ liệu một cách chính xác, từ đó đưa ra các quyết định một cách có cơ sở. Việc phân tích dữ liệu không chỉ giúp đánh giá hiệu suất hiện tại mà còn dự báo xu hướng và cơ hội trong tương lai.
2.3 Đào tạo, phát triển, truyền cảm hứng cho nhân viên
Không chỉ là nhà quản lý, Sales Manager còn là người huấn luyện và cố vấn cho đội ngũ bán hàng. Họ có trách nhiệm:
– Xây dựng chương trình đào tạo chuẩn cho nhân viên mới và nhân viên hiện tại
– Tổ chức các buổi huấn luyện kỹ năng bán hàng, đàm phán và chăm sóc khách hàng
– Chia sẻ kinh nghiệm làm việc thực tế
– Kiến tạo môi trường làm việc tích cực, khuyến khích sáng tạo và phát triển cá nhân
– Thiết lập hệ thống khen thưởng và công nhận thành tích phù hợp
– Thấu hiểu động lực của từng thành viên trong đội, tạo điều kiện để họ phát huy tối đa tiềm năng và gắn bó lâu dài với tổ chức.
2.4 Xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng, đối tác chiến lược
Mặc dù không trực tiếp bán hàng như nhân viên kinh doanh, nhưng Sales Manager vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng lớn và đối tác chiến lược. Họ thường xuất hiện trong các cuộc đàm phán quan trọng, tham gia vào việc giải quyết các vấn đề phức tạp và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng chủ chốt.
Trong môi trường kinh doanh Việt Nam, Sales Manager cần có khả năng xây dựng mạng lưới quan hệ rộng lớn, hiểu biết văn hóa kinh doanh địa phương và củng cố uy tín cá nhân. Tất cả những yếu tố này đều giúp gia tăng cơ hội kinh doanh và tạo nên nền tảng để phát triển vững bền.
3. Kỹ năng, tố chất cần có của một Sales Manager
3.1 Kỹ năng lãnh đạo, tạo động lực và xây dựng đội nhóm
Một Sales Manager xuất sắc trước hết phải là một nhà lãnh đạo giỏi. Họ cần có khả năng truyền cảm hứng, định hướng và dẫn dắt đội ngũ hướng tới mục tiêu chung. Kỹ năng lãnh đạo bao gồm:
– Khả năng xác định tầm nhìn và truyền đạt rõ ràng đến đội ngũ. Sales Manager cần giúp nhân viên hiểu được ý nghĩa công việc của họ và tác động đối với mục tiêu chung của tổ chức. Khi mọi người hiểu rõ “tại sao” họ làm việc, họ sẽ có động lực mạnh mẽ hơn để đạt được mục tiêu.
– Tạo dựng môi trường làm việc tích cực, nơi mọi người được khuyến khích đóng góp ý kiến, thử nghiệm và học hỏi từ thất bại. Trong văn hóa kinh doanh Việt Nam, yếu tố tập thể rất quan trọng, vì vậy Sales Manager cần tạo ra tinh thần đồng đội và hỗ trợ lẫn nhau.
– Khả năng nhận diện và phát triển tài năng. Sales Manager giỏi không chỉ tuyển dụng những người có kinh nghiệm mà còn biết phát hiện tiềm năng và đầu tư vào sự phát triển của nhân viên. Họ tạo cơ hội cho nhân viên thử thách bản thân và phát triển kỹ năng mới.
3.2 Kỹ năng phân tích dữ liệu và ra quyết định
Sales Manager cần có khả năng phân tích dữ liệu để đưa ra quyết định dựa trên thông tin thực tế. Các kỹ năng liên quan bao gồm:
– Hiểu biết về các chỉ số kinh doanh quan trọng và cách đo lường chúng
– Khả năng sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu và báo cáo
– Tư duy phản biện để đánh giá dữ liệu một cách khách quan
– Khả năng nhận diện xu hướng và dự báo kết quả
– Kỹ năng chuyển hóa dữ liệu thành hành động cụ thể
Với sự phát triển của AI và học máy, Sales Manager không nhất thiết phải là chuyên gia dữ liệu, nhưng cần hiểu cách tận dụng công nghệ để phân tích thông tin và tối ưu hóa việc ra quyết định.
3.3 Kỹ năng giao tiếp, đàm phán và giải quyết xung đột
Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của mọi hoạt động kinh doanh thành công. Sales Manager cần làm tốt trong:
– Giao tiếp nội bộ: Truyền đạt rõ ràng mục tiêu, kỳ vọng và phản hồi cho đội ngũ kinh doanh. Cách giao tiếp cần tế nhị, tôn trọng và cân nhắc yếu tố “thể diện”, biết khi nào nên phản hồi riêng tư và khi nào nên thảo luận công khai.
– Giao tiếp với khách hàng và đối tác: Xây dựng mối quan hệ tin cậy, hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của đối tác, thể hiện sự chuyên nghiệp và tôn trọng. Giao tiếp không chỉ diễn ra trong các cuộc họp chính thức mà còn trong các bữa ăn, sự kiện xã hội và gặp gỡ không chính thức.
– Kỹ năng đàm phán: Tìm kiếm giải pháp win-win, hiểu rõ lập trường của đối tác và biết khi nào nên nhượng bộ, khi nào nên kiên định. Sales Manager cần có khả năng đàm phán không chỉ với khách hàng mà còn với các bộ phận khác trong công ty để đảm bảo nguồn lực và hỗ trợ cho đội kinh doanh.
3.4 Khả năng thích ứng, linh hoạt và sáng tạo
Trong môi trường kinh doanh đầy biến động, khả năng thích ứng và đổi mới trở thành yếu tố sống còn. Theo đó, Sales Manager cần:
– Linh hoạt điều chỉnh chiến lược khi điều kiện thị trường thay đổi
– Sẵn sàng học hỏi công nghệ và phương pháp mới
– Khả năng làm việc hiệu quả trong môi trường không chắc chắn
– Tư duy đổi mới, tìm kiếm giải pháp sáng tạo cho vấn đề
– Khuyến khích văn hóa cải tiến liên tục trong đội ngũ
3.5 Đạo đức nghề nghiệp, tính minh bạch và truyền cảm hứng
– Thể hiện tính chính trực trong mọi hành động và quyết định. Điều này bao gồm việc trung thực về khả năng của sản phẩm/dịch vụ, minh bạch về giá cả và chính sách, và luôn đặt lợi ích dài hạn của khách hàng lên hàng đầu.
– Xây dựng văn hóa đạo đức trong đội kinh doanh, khuyến khích nhân viên làm đúng, chứ không chỉ là làm nhanh. Sales Manager cần đảm bảo thành công đến từ giá trị thực sự mang lại cho khách hàng, không phải từ các chiêu trò hay mánh khóe để nhanh chóng đạt được doanh số.
– Truyền cảm hứng thông qua hành động và thái độ hàng ngày. Nhân viên thường bắt chước hành vi của người lãnh đạo, vì vậy Sales Manager cần là tấm gương về đạo đức, chuyên môn và tinh thần phục vụ.
4. Lộ trình nghề nghiệp, cơ hội phát triển và mức lương của Sales Manager
4.1 Lộ trình thăng tiến điển hình
Lộ trình phát triển nghề nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh thường bắt đầu từ vị trí nhân viên kinh doanh và có thể tiến lên các vị trí lãnh đạo cao cấp. Một lộ trình tiêu biểu có thể bao gồm:
– Nhân viên kinh doanh (Sales Executive/Representative): Đây là điểm khởi đầu phổ biến, nơi ứng viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, học hỏi về sản phẩm, thị trường và kỹ năng bán hàng cơ bản. Thời gian ở vị trí này thường từ 1-3 năm tùy thuộc vào hiệu suất và cơ hội.
– Trưởng nhóm kinh doanh (Sales Team Leader/Supervisor): Sau khi chứng minh khả năng bán hàng xuất sắc và thể hiện tiềm năng lãnh đạo, nhân viên bán hàng có thể được thăng tiến lên vị trí quản lý một nhóm nhỏ. Ở giai đoạn này, Trưởng nhóm vừa duy trì chỉ tiêu bán hàng cá nhân, vừa hướng dẫn và hỗ trợ các thành viên khác. Thời gian ở vị trí này khoảng 2-3 năm.
– Sales Manager: Khi đã tích lũy đủ kinh nghiệm và chứng minh khả năng lãnh đạo, Trưởng nhóm kinh doanh có thể tiến lên vị trí Sales Manager, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ đội ngũ kinh doanh của một khu vực hoặc dòng sản phẩm. Ở vị trí này, trọng tâm chuyển từ bán hàng trực tiếp sang xây dựng chiến lược, phát triển đội ngũ và quản lý hiệu suất.
– Giám đốc kinh doanh (Sales Director): Đây là bước tiến xa hơn, có trách nhiệm quản lý nhiều đội kinh doanh hoặc nhiều khu vực, xây dựng chiến lược dài hạn và tham gia vào các quyết định cấp cao của doanh nghiệp.
– Giám đốc kinh doanh cấp cao (Chief Sales Officer/VP of Sales): Đây là đỉnh cao của sự nghiệp kinh doanh. Giám đốc kinh doanh cấp cao chính là người định hướng toàn bộ chiến lược kinh doanh của công ty và là thành viên trong ban lãnh đạo.
4.2 Cơ hội, thách thức và triển vọng nghề nghiệp trong bối cảnh chuyển đổi số
Chuyển đổi số đang tạo ra cả cơ hội và thách thức cho các Sales Manager. Những xu hướng đáng chú ý bao gồm:
– Ứng dụng AI và tự động hóa: Công nghệ AI đang giúp tự động hóa các nhiệm vụ hành chính, phân tích dữ liệu phức tạp và thậm chí dự báo hành vi khách hàng.
– Tăng cường trải nghiệm khách hàng đa kênh: Khách hàng hiện nay có thể tương tác với doanh nghiệp qua nhiều kênh khác nhau, từ trực tiếp đến kỹ thuật số. Do đó, Sales Manager cần xây dựng chiến lược bán hàng liền mạch trên tất cả các kênh.
– Làm việc từ xa và quản lý đội ngũ phân tán: Xu hướng làm việc từ xa đòi hỏi các kỹ năng quản lý mới để duy trì tinh thần đồng đội và hiệu suất cao.
– Phát triển kỹ năng số: Sales Manager không chỉ cần hiểu về bán hàng mà còn phải thành thạo các công cụ phân tích dữ liệu, nền tảng CRM và các công nghệ số khác.
4.3 Yêu cầu bằng cấp, chứng chỉ, kinh nghiệm cần thiết
– Bằng cấp: Hầu hết các vị trí Sales Manager thường yêu cầu tối thiểu bằng cử nhân trong các lĩnh vực như Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế hoặc các ngành liên quan. Bằng MBA hoặc các bằng sau đại học khác sẽ là lợi thế, đặc biệt trong các công ty đa quốc gia.
– Chứng chỉ chuyên môn: Các chứng chỉ như Certified Sales Executive (CSE), Certified Professional Sales Person (CPSP), hoặc các chứng chỉ quản lý dự án như PMP là những điểm cộng lớn. Tại Việt Nam, các chứng chỉ về kỹ năng mềm và quản lý từ các tổ chức như Dale Carnegie, VCCI cũng được đánh giá cao.
– Kinh nghiệm: Thông thường, vị trí Sales Manager yêu cầu ít nhất 5-7 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, bao gồm cả kinh nghiệm quản lý nhóm. Kinh nghiệm trong cùng ngành hoặc với sản phẩm/dịch vụ tương tự sẽ là lợi thế lớn.
– Kỹ năng ngoại ngữ: Trong môi trường kinh doanh toàn cầu, khả năng sử dụng tiếng Anh thành thạo là yêu cầu cơ bản. Đối với các công ty có quan hệ kinh doanh với Trung Quốc hoặc Nhật Bản, tiếng Trung hoặc tiếng Nhật cũng là lợi thế đáng kể.
– Mạng lưới quan hệ: Một mạng lưới quan hệ rộng trong ngành là tài sản vô giá cho Sales Manager, giúp mở ra cơ hội kinh doanh mới và thu thập thông tin thị trường.
Mức lương trung bình cho vị trí Sales Manager tại Việt Nam thường dao động từ 25-60 triệu đồng/tháng, tùy thuộc vào quy mô công ty, ngành nghề và kinh nghiệm. Ngoài lương cơ bản, Sales Manager còn nhận được các khoản thưởng hiệu suất, hoa hồng và các đãi ngộ khác như xe công ty, điện thoại, bảo hiểm sức khỏe cao cấp.
Đọc thêm: Phần mềm CRM là gì? Top 13 phần mềm CRM tốt nhất hiện nay
5. Base CRM – Nâng tầm quản lý khách hàng và kinh doanh toàn diện cho Sales Manager
Đối với một Sales Manager, việc kiểm soát toàn bộ quy trình bán hàng, theo dõi hiệu suất của đội ngũ và nắm bắt dữ liệu khách hàng chính xác theo thời gian thực là yếu tố then chốt để đạt được mục tiêu doanh thu. Base CRM được xây dựng như một nền tảng quản trị khách hàng thế hệ mới, giúp Sales Manager quản lý, đo lường và phát triển hoạt động kinh doanh trên một hệ thống hợp nhất, kết nối chặt chẽ giữa Sản phẩm, Bán hàng, Marketing và Dịch vụ khách hàng. Một số giá trị nổi bật mà Base CRM mang đến cho Sales Manager là:
– Cung cấp góc nhìn 360 độ về từng khách hàng: Bao gồm lịch sử tương tác qua email, cuộc gọi, tin nhắn hay gặp mặt; trạng thái pipeline và doanh thu tiềm năng; cùng với báo cáo thời gian thực giúp đánh giá hiệu suất, nhận biết rủi ro và ra quyết định nhanh chóng, chính xác hơn.
– Quản lý bán hàng toàn trình: Cho phép Sales Manager theo dõi toàn bộ hành trình khách hàng, từ giai đoạn tiếp nhận lead đến khi ký hợp đồng và thanh toán. Pipeline được hiển thị trực quan giúp xác định rõ cơ hội đang ở giai đoạn nào, đâu là điểm nghẽn cần xử lý. Nhờ đó, Sales Manager có thể phân bổ nguồn lực hợp lý, đồng thời huấn luyện đội ngũ để nâng cao tỷ lệ chốt đơn.
– Kết nối Marketing – Bán hàng – Dịch vụ để tối ưu chuyển đổi: Giúp Sales Manager theo dõi hiệu suất từng chiến dịch tiếp thị, nguồn lead và tỷ lệ chuyển đổi. Nhờ hiểu rõ nhóm khách hàng tiềm năng nào đang quan tâm mạnh nhất, nhà quản lý có thể điều chỉnh chiến lược, thông điệp và ngân sách để tối ưu kết quả.
– Chăm sóc khách hàng chủ động: Giúp Sales Manager theo dõi và duy trì kết nối với khách hàng sau bán. Hệ thống có thể phát hiện sớm dấu hiệu giảm tương tác, giảm doanh thu hoặc nguy cơ khách hàng rời bỏ, từ đó đưa ra cảnh báo và đề xuất hành động kịp thời, góp phần tăng tỷ lệ gia hạn hợp đồng và giữ chân khách hàng tốt hơn.
– Tích hợp kho tài liệu bán hàng: Cho phép Sales Manager thiết lập kho nội dung bán hàng bao gồm chính sách, bảng giá, quy trình và tài liệu đào tạo sản phẩm. Việc này giúp đội ngũ dễ dàng tra cứu và đảm bảo thông tin truyền tải đến khách hàng luôn đồng nhất và chuẩn xác.
Với Base CRM, Sales Manager có thể quản lý toàn diện hoạt động kinh doanh, dẫn dắt đội ngũ dựa trên dữ liệu và khai thác tối đa cơ hội bán hàng ở từng giai đoạn trong hành trình khách hàng. Liên hệ Base.vn ngay hôm nay để hiểu thêm về cách Base CRM giúp nâng cao năng lực bán hàng.
6. Kết bài
Trên đây là những thông tin liên quan Sales Manager là gì mà chúng tôi muốn chia sẻ cho bạn đọc. Không chỉ là người quản lý đội ngũ bán hàng, Sales Manager còn là chiến lược gia, nhà phân tích dữ liệu và người dẫn dắt sự thay đổi. Để thành công, họ cần phát triển toàn diện các kỹ năng từ lãnh đạo, quản lý đến phân tích dữ liệu và áp dụng công nghệ mới.
