Khi bước vào một thị trường mới, doanh nghiệp luôn cần có một “thủ lĩnh” kinh doanh nhiệt huyết và thiện chiến. Không ngạc nhiên khi vị trí của ASM luôn được doanh nghiệp chú trọng và đặt ra như một trọng tâm quan trọng trong chiến lược mở rộng kinh doanh.
Cùng Base.vn khám phá vị trí đầy tiềm năng – Area Sales Manager (ASM) – “đầu não” của khu vực bán hàng của mọi doanh nghiệp.
1. ASM là gì?
ASM là viết tắt của Area Sales Manager (Giám đốc bán hàng khu vực). Đây là vị trí quản lý cấp trung trong các tổ chức kinh doanh, chịu trách nhiệm giám sát và điều hành hoạt động bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể.
ASM đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo doanh số bán hàng đạt được các mục tiêu đề ra, phát triển thị trường và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực mình phụ trách.
2. Vai trò và nhiệm vụ của Area Sales Manager
2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của Area Sales Manager (ASM) là xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết cho khu vực mà họ quản lý. Các ASM sẽ là người thiết lập các mục tiêu doanh số cụ thể, phát triển chiến lược tiếp cận thị trường và xác định các phương pháp bán hàng phù hợp để đạt được mục tiêu đó.
Do đó, yêu cầu các ASM cần phải hiểu rõ thị trường, phân tích dữ liệu về khách hàng và đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chiến lược bán hàng khả thi và phù hợp với đặc thù môi trường, văn hóa của khu vực đó.
2.2 Phát triển hệ thống khách hàng
ASM không chỉ chịu trách nhiệm duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại mà còn phải liên tục tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng mới. Để làm được điều này, ASM cần thường xuyên gặp gỡ, trao đổi và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại, đảm bảo họ hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Đồng thời, để mở rộng thị phần trong khu vực, các ASM sẽ cùng phối hợp với phòng Marketing để phân loại khách hàng theo tiềm năng để đưa ra chiến lược chăm sóc và phát triển phù hợp.
2.3 Phát triển đội ngũ bán hàng
ASM chịu trách nhiệm tuyển dụng những nhân viên bán hàng tiềm năng và có năng lực, tìm kiếm những cá nhân có khả năng đóng góp tích cực vào đội ngũ.
Tiếp theo, ASM tổ chức các chương trình đào tạo và huấn luyện, kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quy trình làm việc của công ty. Việc đào tạo liên tục giúp nhân viên cập nhật kiến thức và phát triển kỹ năng cần thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường và khách hàng.
Đội ngũ kinh doanh là bộ phận “tiền tuyến” cần được thúc đẩy tinh thần thường xuyên. ASM cũng cần tạo động lực, giám sát và đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên, hỗ trợ nhân viên trong việc giải quyết các vấn đề phát sinh và khích lệ tinh thần làm việc của đội ngũ.
2.4 Báo cáo tình hình kinh doanh
Dựa trên dữ liệu thu thập và phân tích, ASM xây dựng các báo cáo định kỳ và chi tiết về tình hình kinh doanh. Các báo cáo này thường bao gồm các chỉ số KPI (Key Performance Indicators) như doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, thị phần và lợi nhuận. ASM cũng phải phân tích xu hướng và điểm mạnh, điểm yếu của doanh số để đưa ra đánh giá tổng thể về hiệu suất kinh doanh của khu vực.
Các báo cáo này cung cấp cho ban lãnh đạo cái nhìn tổng quan về hiệu suất kinh doanh của khu vực, giúp họ hiểu rõ tình hình và đưa ra các quyết định kinh doanh chiến lược.
2.5 Cố vấn đắc lực cho lãnh đạo
Vai trò của Area Sales Manager (ASM) không chỉ dừng lại ở việc quản lý hoạt động bán hàng mà còn mở rộng đến việc đóng vai trò cố vấn đắc lực cho ban lãnh đạo trong các quyết định chiến lược và phát triển doanh nghiệp.
Từ việc đưa ra các dữ liệu về doanh số bán hàng, thị phần, và hiệu suất của đội ngũ bán hàng ở báo cáo, Ban lãnh đạo có thể hiểu rõ hơn về tình hình kinh doanh hiện tại và dự đoán các kịch bản tương lai của thị trường.
Ngoài ra, họ đề xuất các phương án kinh doanh bám sát vào thực tế thị trường, như gợi ý chính sách giá;cải tiến sản phẩm, dịch vụ; chiến lược Marketing địa phương hay phát triển chương trình khuyến mãi với đối tác.
3. So sánh hai vị trí ASM và RSM
Area Sales Manager (ASM) và Regional Sales Manager (RSM) đều là những vị trí quan trọng trong doanh nghiệp nói chung và bộ phận kinh doanh nói riêng. Mặc dù cả hai vị trí đều có trách nhiệm xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng, RSM thường có quyền hạn và thu nhập cao hơn do phạm vi quản lý và trách nhiệm công việc lớn hơn.
| Tiêu chí | ASM (Area Sales Manager) | RSM (Regional Sales Manager) |
| Phạm vi quản lý | Quản lý hoạt động bán hàng trong một khu vực nhỏ hơn. | Quản lý hoạt động bán hàng trên một phạm vi lớn hơn. |
| Quyền hạn công việc | Thường có quyền quyết định và thực hiện các chiến lược cho khu vực cụ thể. | Có quyền quyết định và thực hiện các chiến lược cho một phạm vi lớn hơn, thường là trên cả nước hoặc khu vực lớn. |
| Trách nhiệm công việc | Xây dựng kế hoạch bán hàng, phát triển đội ngũ bán hàng, báo cáo tình hình kinh doanh cho khu vực cụ thể. | Phát triển chiến lược bán hàng toàn cầu hoặc quốc gia, quản lý và phát triển đội ngũ ASM, đảm bảo mục tiêu doanh số và lợi nhuận của toàn khu vực. |
| Mối quan hệ | Tương tác chủ yếu với các đại lý, nhà phân phối và khách hàng trong khu vực. | Tương tác với các ASM và các cấp quản lý cao hơn trong tổ chức, liên kết giữa các khu vực và phối hợp các chiến lược bán hàng. |
| Mức Thu Nhập | Mức thu nhập của ASM thường dưới so với RSM. | Mức thu nhập của RSM thường cao hơn so với ASM do phạm vi và trách nhiệm công việc lớn hơn. |
4. Lộ trình thăng tiến của vị trí Area Sales Manager
Lộ trình thăng tiến của vị trí Area Sales Manager (ASM) thường phụ thuộc vào sự phát triển cá nhân, kinh nghiệm làm việc, và thành tích trong công việc. Dưới đây là một lộ trình thăng tiến phổ biến cho ASM:
- Nhân viên bán hàng (Sales Representative): Thường là bước xuất phát cho nhiều ASM. Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, học hỏi về sản phẩm và quy trình bán hàng của công ty.
- Quản lý khu vực nhỏ (Territory Manager): Sau khi có kinh nghiệm và thành tích trong vai trò nhân viên bán hàng, một số người có thể được thăng chức lên vị trí quản lý khu vực nhỏ. Vai trò này thường đòi hỏi quản lý một khu vực nhỏ hơn và phụ trách đội ngũ bán hàng trong khu vực đó.
- Area Sales Manager (ASM): Đây là bước tiến lớn nhất trong lộ trình thăng tiến. Khi trở thành ASM, họ sẽ có trách nhiệm quản lý hoạt động bán hàng trong một khu vực lớn hơn, xây dựng chiến lược bán hàng và phát triển đội ngũ bán hàng.
- Regional Sales Manager (RSM): Nếu có thành tích ấn tượng và có khả năng lãnh đạo xuất sắc, ASM có thể được thăng chức lên các vị trí quản lý cấp cao hơn như RSM hoặc các vị trí quản lý chức năng khác trong tổ chức.
- Giám đốc kinh doanh: Nếu tiếp tục phát triển và có thành công trong vai trò quản lý, có thể có cơ hội thăng tiến lên các vị trí quản lý cấp cao hơn như Giám đốc Kinh doanh, Phó Tổng Giám đốc.
5. Tiêu chuẩn bắt buộc phải có ở một ASM
5.1 Kiến thức
ASM cần phải sở hữu một kiến thức sâu sắc về sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp. Hiểu biết về các tính năng, ưu điểm và giá trị của sản phẩm giúp ASM trở thành người truyền đạt thuyết phục cho khách hàng. Đồng thời, việc hiểu biết vững về thị trường và khách hàng mục tiêu là chìa khóa để xác định nhu cầu của khách hàng và phát triển các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Bằng cách nắm vững những kiến thức này, ASM có thể định hình được cách tiếp cận và tương tác với thị trường một cách hiệu quả, tăng cơ hội thành công trong công việc quản lý bán hàng.
5.2 Kỹ năng
Kỹ năng cứng
Là thủ lĩnh của bộ phận kinh doanh, một ASM tài ba cần trang bị những kỹ năng cứng như:
- Quản lý và lãnh đạo: ASM cần phải có khả năng tạo động lực, hướng dẫn và hỗ trợ nhân viên dưới sự lãnh đạo của họ.
- Phân tích dữ liệu: Khả năng phân tích dữ liệu và thông tin để đưa ra quyết định chiến lược là vô cùng quan trọng. ASM cần phải biết cách sử dụng dữ liệu để hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng của họ.
- Giao tiếp và thuyết phục: Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục là yếu tố quan trọng để tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng và đội ngũ. ASM cần phải có khả năng truyền đạt thông điệp một cách rõ ràng và thuyết phục để đạt được mục tiêu bán hàng.
Kỹ năng mềm
Với đặc thù công việc cần tiếp xúc và giao tiếp với nhiều bộ phận và khách hàng, kỹ năng mềm là yếu tố không thể thiếu với bất cứ ASM nào:
- Tự chủ và linh hoạt: Tinh thần làm việc độc lập và tự chủ là quan trọng để đảm bảo ASM có thể tự điều chỉnh và giải quyết vấn đề một cách hiệu quả.
- Quản lý thời gian: Khả năng quản lý thời gian và tổ chức công việc giúp ASM có thể hiệu quả trong việc phân công nhiệm vụ và đạt được mục tiêu bán hàng.
- Làm việc dưới áp lực: ASM thường phải làm việc dưới áp lực cao từ các mục tiêu kinh doanh và đội ngũ quản lý. Do đó, khả năng làm việc dưới áp lực là điều cần thiết.
5.3 Kinh nghiệm
Kinh nghiệm làm việc trong ngành bán hàng và quản lý hoạt động bán hàng là nguồn lợi thế quan trọng giúp ASM hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng và khách hàng. Thành tích và kinh nghiệm trong việc quản lý hoạt động bán hàng hoặc đội ngũ bán hàng là yếu tố quyết định sự thành công của một ASM. Bằng cách học hỏi từ kinh nghiệm và áp dụng những bài học đó vào công việc hàng ngày, ASM có thể liên tục phát triển và nâng cao khả năng quản lý và lãnh đạo của mình.
6. Các công cụ cần thiết trong công việc của ASM
6.1 Phần mềm quản lý KPI
Phần mềm KPI (Key Performance Indicators) là công cụ quan trọng giúp ASM theo dõi và đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng dựa trên các chỉ số quan trọng như doanh số bán hàng, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, và các mục tiêu bán hàng khác.
ASM có thể sử dụng phần mềm này để xác định những khu vực cần cải thiện và đưa ra các biện pháp điều chỉnh để đạt được mục tiêu doanh số.
Base Goal là một phần mềm điển hình, cung cấp các tính năng linh hoạt để quản lý và theo dõi KPI một cách hiệu quả.
Được ra mắt vào tháng 10/2020, Base Goal là một phần mềm quản trị thực chiến, giúp gắn kết mục tiêu chung của doanh nghiệp với mục tiêu của phòng kinh doanh khu vực theo mô hình tích hợp giữa cả OKR và KPI. Tất cả công việc thực thi ở dưới đều được theo dõi tiến độ trong mối tương quan với mục tiêu đã đề ra.
6.2 Phần mềm quản lý bán hàng
Phần mềm quản lý bán hàng giúp ASM tổ chức và quản lý các hoạt động bán hàng một cách hợp lý. Công cụ này thường bao gồm tính năng quản lý danh sách khách hàng, quản lý tương tác khách hàng, và theo dõi quy trình bán hàng.
Quản lý bán hàng giúp ASM theo dõi tiến độ của các giao dịch bán hàng, từ giai đoạn tiếp cận khách hàng đến việc đóng gói hợp đồng, giúp họ đảm bảo rằng mọi bước đều được thực hiện một cách hợp lý và kịp thời.
6.3 Phần mềm quản lý công việc
Phần mềm quản lý công việc giúp ASM tổ chức và theo dõi các nhiệm vụ và dự án của đội ngũ bán hàng, bao gồm phân công nhiệm vụ, theo dõi tiến độ công việc và quản lý lịch trình làm việc, đảm bảo mọi đầu việc kinh doanh được hoàn thành đúng hạn và đúng chất lượng.
ASM cần phải theo dõi và đánh giá hiệu quả của các hoạt động kinh doanh trong khu vực của mình. Phần mềm quản lý công việc cung cấp các công cụ để đánh giá tiến độ của các dự án, theo dõi chỉ số KPI, và phát hiện các vấn đề sớm để có thể đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết.
ASM có thể sử dụng Base Wework – một trong những phần mềm toàn diện nhất hiện nay trong việc phân chia nhiệm vụ, theo dõi tiến độ công việc và quản lý lịch trình làm việc của đội ngũ.
Base Wework có thể tích hợp dữ liệu từ các công cụ quản lý khác như Base Goal ở trên, giúp ASM có cái nhìn tổng quan và đồng bộ hóa các hoạt động quản lý của mình.
7. Kết luận
ASM không chỉ là người quản lý hoạt động bán hàng mà còn là những bộ não tài ba và quan trọng đối với sự phát triển và mở rộng của doanh nghiệp. Sự hiểu biết sâu rộng về thị trường cùng khả năng quản lý và lãnh đạo giúp họ đóng vai trò chủ chốt trong việc thúc đẩy tăng trưởng và thành công của doanh nghiệp.
Chúc các doanh nghiệp sẽ tìm được những ASM thiện chiến, trách nhiệm trên con đường xây dựng và phát triển kinh doanh đa khu vực.
